干货丨品牌自播矩阵号搭建的3种方向和使用建议

不知不觉，现已进入到6月。跟着618大促的到来，各平台也纷纷拉开了年中购物狂欢的序幕。

5月25日，抖音618好物节进入预热期，此次好物节，抖音电商以“质量商家新挑选”为主题，持续加大对品牌自播的扶持。活动中不只推出了节盟方案，品牌商家在投进的广告或自有资源中植入抖音电商的视觉元素，就能取得相应价值的站内外资源置换;还经过巨量云图等来赋能商家618大促，完成全链路数字化营销。

自上一年10月切断直播外链，将品牌自播视为中心方向以来，咱们可以看到:活泼在抖音上的品牌身影越来越多，他们经过积极参与抖音电商活动、邀约头肩腰尾部KOL带货、和敞开高时长、高频次常态自播，逐步找到了符合自己抖音电商运营的方法，也有许多品牌在店播外，树立起了一支成熟的自播账号矩阵。

以美的为例，就依据不同的产品、服务和解决方案建立起了自播账号矩阵，设置有@美的直播间、@美的日子旗舰店、@美的智家、@美的洗衣机等多个蓝v账号。蓝v的差异化定位，不只可以更好地服务用户的特性化内容获取需求，也能为直播间导入更精准的流量，提高用户在直播间的逗留与转化。

品牌自播，为何要树立账号矩阵?

咱们必须有一个统一认知:每个账号、每个直播间取得的流量是有限的，账号矩阵可以为品牌取得更多的流量曝光。

和短视频相同，抖音直播间也有流量池的概念。每个直播间在初始流量池中取得最初的曝光，系统再依据用户点击、逗留时长、互动指标等多方面的考核指标进行下一步的引荐。受账号标签和用户反应等各方面的影响，每个直播间所取得的总引荐是有限的。而树立账号矩阵号的优势是招引不同用户进入到不同直播，然后最大化地协助品牌商家获取到流量。一起，品牌还可以结合自身产品和事务，对账号进行差异化定位运营，这样也能经过不同账号导入更精准的用户群。

此外，比较于运营单一的账号，做账号矩阵还有一个作用是试错空间大，可以添加爆款几率。抖音的爱好电商是经过内容激起用户消费爱好，为商家带来生意增量的，内容是取得爆款的关键。但关于大多数习惯了传统电商形式的品牌商家来说，将内容与产品结合是一个巨大的应战。品牌可以树立账号矩阵，结合品牌调性、目标用户、当下热门和主打产品线等不断对账号做内容调优，以此来打造爆款，为品牌带来更多流量和转化。

那品牌可以从哪些方面去构建自播矩阵呢?卡思结合一些品牌事例，为你整理了这3大方向和运用主张。

品牌自播矩阵建立的三种方向和运用主张

依据IP、人设的自播矩阵建立

品商标与IP号各司其职，扬长避短

胖虎奢侈品作为国内闻名的二手奢侈品交易平台，现已形成了线上线下两种商业形式，线上除了打造自有APP并设置有直播进口外，也于上一年上半年加入了抖音直播带货的阵营，形成了“品牌+自有IP”的自播矩阵，并签约有@子安这样的头部时尚类目主播为其长期带货。

据调查，从品商标看，胖虎旗下有2个主号:@胖虎二手奢侈品、@胖虎奢侈品鉴定中心，都是以轮换主播的形式保持高时长常态店播，直播时长多在15小时以上，这样做的优势是:能全面承接住平台各时段怼入直播间的流量，用户无论何时何地看到感爱好的内容，都有时机进入到正在开播的直播间，然后提高成交转化概率。而具体到直播上，因为二手奢侈品的全体客单价都十分高，SKU丰厚但库存有限（多为单品存在），所以主播往往会依照自己的节奏，并结合直播间用户的谈论需求和现有货品来逐一引荐产品，在讲解时，也会注重讲解好每款产品的细节，包含:上市年份、成色状况、瑕疵情况、可购买原因等，以此来消除用户购买顾忌。

除了店播号外，胖虎还培养了多个风格明显的IP人设账号。

比较于品商标的价值更在于品宣，账号内容也不会环绕某一带货主播来量身打造，IP号的内容显然是为“人设”服务的，以强化IP与用户的情感衔接，并经过极致信赖来带动规划交易，相关于品牌店播直播间，有着强IP人设的直播间往往库存相对也会更为丰盈，以尽可能满意多个用户的购买需求。

代表如:@胖虎高扬，他的内容侧重以现代人遍及关注的“情感话题”作为切入点，然后经过一问一答的形式来植入买包、用包常识。偏社会化议题的视频评论，精美帅气的外形，加上略为毒舌但不乏诙谐诙谐的点评，能有效拓展内容触达面，招引更多潜在爱包人群关注。比较于高扬，胖虎的另一个IP账号@胖虎阿超，内容则更为专业、聚集，主体内容在于告知用户如何在购买、用包的进程里，减少避雷、踩坑事件发生，而另一账号@爆裂白菜，则是胖虎旗下主打高端腕表引荐的账号，内容根本会环绕着腕表常识来展开。

与店播号不同，IP号往往树立在安稳优质的内容输出和精准人设定位基础上，因而，带货功率往往也会更高。仍以@胖虎高扬为例，他的直播带货方法就与胖虎店播不尽不同，全体节奏会更快，只需简单介绍样式和价格，便可以激起用户剁手下单。据卡思调查，虽当下高扬粉丝数仍只要16万，但曩昔30天里，其带货GMV已超越3500万，带货能力不容小觑。

除了胖虎，酒仙网也同样采用了“品牌+多人设IP”的矩阵玩法，除了品商标@酒仙网旗舰店、@酒店网官方旗舰店外，还设置有@酒仙网拉飞哥、@我是小张（酒仙三疯）、@酒仙网酒宫格格、@酒仙网董事长等多个带货IP，据卡思调查，曩昔30日里，仅@酒仙网拉飞哥(拉菲哥)一个账号带货GMV就超越了8400万。

小薇在这儿主张:有专业内容基因和强出售基因，且受众人群要求比较细分的品牌，可测验“品牌+IP矩阵”的带货玩法。一来，可以经过多账号内容发布，来提高品牌在整个平台的声量和销量;二来，也可以经过差异化人设打造，为品牌沉淀不同偏好的用户，然后翻开“单一账号可获流量（尤其是精准流量）有限”的局势，经过流量，带动销量。

依据不同“产品、事务、解决方案”的自播矩阵建立，

可完成精准用户的分流导入

美的集团具有消费电器和暖通空调等多条事务，并依据不同的产品事务线，或是解决方案的差异，建立起了自播矩阵账号，如@美的日子旗舰店、@美的家居电器旗舰店、@美的智家、@美的洗衣机、@美的厨热电器等，以精准的账号定位来满意不同用户的潜在购买需求。

以@美的日子旗舰店为例，望文生义，该店肆主打日子小家电产品为主，其间，又以厨房小家电偏多。以主推的空气炸锅为例，会占据一场直播的许多时间，一起还会配套上架一些可以搭配空气炸锅运用的食材，如蛋挞、奥尔良鸡翅腌料等，经过傻瓜式教学共享，来加快用户购买决策，而为了招引更多用户走入直播间，在直播前/直播中心，@美的日子旗舰店还会配套发布多支视频，如在5月20日，美的就接连发布了4支关于空气炸锅的短视频，包含产品种草、福利优惠、空气炸锅食谱共享等，以扩展直播流量的根本盘。自4月25日敞开直播以来，卡思观测到:直播间的空气炸锅总出售额去到了总出售额的一半以上，以单品逻辑带动爆款出售。

关于产品线、事务线复杂的品牌（尤其是标品），小薇主张你参照美的的玩法，经过矩阵号的建立来分流用户，将他们带入不同的直播间，然后促进转化。

此外，也可参阅小米的做法，经过独立直播间的打造，来整合各产品、事务线，这样做的优势，一来，可以丰厚直播间SKU，提高直播间亮点，满意各类看播用户的潜在购物需求;二来，也可以集中化营销资源，经过高举高打的营销来拓展直播进口，然后带动高出售额的产生——以小米在上一年“美妙好物节”期间的表现为例，除了发明了彼时抖音电商的历史性数据，场观人数做到了5053万，GMV超越2.1亿外，也经过单场直播，为@小米直播间沉淀了234万可能存在购买和复购行为的新粉丝。

当然，针对标品直播，小薇还有个主张:那就是经过设置不同直播主题，并环绕主题来优化直播场景建立，也能在添加直播亮点的一起，依据抖音的爱好引荐技术为直播间导入更多精准用户。

仍以@小米直播间 为例，咱们能看到:它每场直播的主题都会不尽相同，如:小米家居好物日、小米户外出行日、小米影音娱乐日等等，直播主题的不同，主推的产品也会不同，这样，引进到直播间的用户属性、用户爱好天然也就不同。

而这样做的优势还在于:能在销量之外，靠直播来传递小米生态的理念，然后经过产品、主题差异，影响到更多3C数码外的用户集体。

依据实体门店的自播矩阵建立

来拓展线下实体出售场景，赋能线下门店营销

欧洲闻名男装品牌杰克琼斯自2000年进入中国市场以来，在中国大陆现已具有超越2300家店肆。凭仗巨大的线下实体店规划和较强的品牌闻名度，杰克琼斯官方也在抖音敞开了的常态直播，一起，投身直播的还有规划巨大的线下实体店，如@杰克琼斯//合肥之心城，@杰克琼斯//成都阳光百货店，@杰克琼斯//太原万象城ULTRA等。据卡思调查，名为“杰克琼斯JACK&JONES男装旗舰店”的抖音小店，在曩昔30日内，共计出售额达到了215.1万。除了杰克琼斯外，（母品牌）绫致时装下的其他品牌，如:ONLY、VEROMODA等都有加入到抖音直播的队伍中来，比较于杰克琼斯以“店肆命”名，ONLY、VEROMODA则多以“城市”命名。

关于线下实体门店较多，且各门店都具有相对成熟的且特性明显的导购的品牌，卡思主张:可以经过制定标准的SOP流程以及多维训练等，来赋能各门店转型直播带货的需求，以拓展他们的出售通路，找到拉动出售增长的第二条曲线。这儿提示下，如今，抖音正在全力加码本地日子，各门店在发布的视频里，加入带有地理位置的LINK标签，也可以让内容在同城页取得更多曝光，然后也能起到焕活、提示同城用户的作用，带动线下门店增收。

总而言之，品牌自播是一条久远的路，要在不断地试错进程里，摸索到最适合自身的途径。而测验矩阵号直播系统的打造，则能在必定程度上下降品牌自播的运营风险，一起，也可以经过差异化内容翻开流量局势，而流量则意味着潜在销量。