从“人-货-场”逻辑：看「低粉」账号如何频频在抖音爆单？

有网友调侃地说道：从小众文化到全民参加，直播电商只用了一个“疫情”的时间。但在各渠道马太效应加剧、资源向头部主播挨近的当下，抖音成为了“追风者们”首选渠道。分析原因，可总结为3方面：

一，从渠道来看：比较于侧重私域流量，主播生长更为“宗族化”的快手，缺少头部主播的抖音看似更有时机和生长性；而比较于淘宝，抖音4.5亿的日活用户，也解决了直播遍及面对的引流难题；

二，从用户层面来看：随着DAU扩增，抖音的用户结构也呈现出多元走向，无论是从年纪仍是从地域分布上，抖音都正在脱去低龄、一二线标签，而不断细分的质量内容，也能锁住各类用户的差异化体会，让他们基于“爱好”来完结圈层聚合与沉溺；

三，从渠道分发逻辑看：抖音的“中心化”流量分发，能必定程度上主导渠道生态的健康发展，让流量不会全倾在少量主播手中。

不只如此，抖音的精准算法引荐，能够基于用户的内容爱好、消费偏好来为其量身引荐视频和直播，这则给予了许多没有粉丝基数的“新主播”，能够经过“付费”或“免费”的形式，从巨大的公域流量中淘取到精准流量的可能性，然后完结在抖音渠道的“冷启动”。

也由于此，咱们看到了不断扩大的抖音带货/卖货部队中，有许多低粉账号的身影，他们之中，已有少量生长为了抖音卖货的“顶流”。

小薇数据以为，比较于把持着大流量的达人账号和官方拔擢的明星类账号，这些账号的研讨价值其实更高，更适合想要走抖音“淘金”的中小品牌/商家/个别账号的学习。

因而，咱们抽取了其中反复上榜的20个低粉账号（注，不以出售额排名），他们的均粉量在30万以下，试图为大家找到他们直播带货的“人-货-场”逻辑，并从中找到爆销背面的经历。

“货”

直播高销，好货是条件。货不只能将直播的“人”面向高位，也能在某种程度上帮助主播将“误打误撞”进入直播间“路人粉”转化为忠粉。

从咱们研讨的20个账号中，发现，货的来历可清晰分为两类：

一，本身有货。

这些主播多运营实体/批发发家，具有自主工厂、生产车间，或背靠产业带、货源地，能够快速抢占用户心智，树立“原产地好货”、“无中间商赚差价”、“贱价好货”的形象，因而也能够因“货”来结缘更多粉丝。而从出售品类上看，以运营：服装、玉石、生果/生鲜等居多。如：天悦海鲜运营部、徐大可家羊绒厂，听其名，便能知其“长”。

二，本身无货，但具有极强的供应链谈判才能和产品议价才能。当然，这样的才能往往需求树立在两个基础上：

1）人设建构成功，因而能自发地招引品牌方合作，拿到更多扣头和粉丝福利；

以“种草丛”为例，这个粉丝量虽只有40万的账号，却是抖音上不折不扣的家居/家纺/家电类优质种草带货账号代表。这得益于：人设建构极为成功。

一，比较于抖音上妆容精致、有所包装和规划的家居/家装类达人账号，种草丛天然的“主妇”身份能为其人设有效加分，与此一起，她视频中展现出来的家庭环境，装修规划等都能衬托出主人的日子质量，然后更容易树立起“日子达人”人设；

二、从内容出品上看，她发布的视频能够说得上实用、接地气且自带种草气味，如：怎样挑选合适的床布？怎样为新买的锅开锅？怎样用破壁机做甘旨不重样的早餐？从内容到带货，不会让用户有一点点的“跳出感”和“变节感”；

三，从切入产品的赛道看，十分细分聚焦，以抖音少见的家居、家电、家纺类产品为主，尽管增粉上会更难，但是也能为她沉积更精准的粉丝。

据调查，“种草丛”的粉丝多是与其具有着类似身份和爱好的人，女人为主，25-40岁的占比超7成，寻求日子的质量感和仪式感，也称得上是电商消费的中坚力量，因而，其30日内的均场直播出售额为37.98万，30日累计引导出售额近1000万。无论是“内容”仍是“带货”才能，均能招引品牌方的自动合作；

2）多是供应链出身，能够直接从上游切入带货；

这类主播多不会像“种草丛”那样，前期经过许多的内容来运营人设。

尽管粉丝量低，但能够基于过往的供应链谈判才能和堆集的客户关系，快速拿到与粉丝量不对称的“品牌”好货，然后获得第一批种子用户的追随，然后，经过许多的“付费”流量的采买来加快建设本身在直播带货上的“标杆”案例，然后再经过这些标杆案例，以“滚雪球”的效应复制来更多的商家（供应链）和粉丝，因而越做越大。

这样的主播现在在抖音现已越来越多，但要做成，必定要存在些许 “赌徒”心态，能真实C位出道的并不是那么多。一起，必定要做好“选品”，选品大于一切，不然一切运作便是白费。

在咱们研讨的名单里，以：赵珂姐严选、叶可可、大鱼、星线好物联盟等最为典型，也是当下抖音上最活跃、也最带货的集体。

“人”

说完“货”之后，咱们再来看看带货的“人”。一般来说，“货源”不同，也会带来主播才能结构的差异。

本身有“货”，且具有多年实体批发经历的主播，多不需时刻守候公屏，就来快速“检索”用户的“存疑需求”来针对性地引荐及叙述产品的卖点，不只如此，他们还能从许多的起浮的谈论里找到用户遍及重视的共性问题来实时回答，因而是真实的出售型选手，基本上能做到用户只需走到直播间，就有期望转化的状况，所以只需求前期做好“付费”和“免费”的引流工作。

以：海门市品恩纺织品有限公司为例，作为出售家纺四件套为主的账号，因产品SKU不及服饰类主播丰厚，为提高直播间亮点和热度，主播和2个助播在推介产品时都十分卖力，基本上能做到3人无间歇性地进行“嘹亮”产品介绍，让你似乎闯入了一个有“互动性”的电视购物直播间里，不只如此，39.9元/4件套的价格，以及极具煽动性的谈论区管理，都能快速招引着用户无脑消费。

而关于那些并非专职出售出身的偏“达人型”主播，前期假如要进行卖货，卡思数据这儿给出4个小的主张：

1）在直播前，发布足量专业的种草、预热类视频，一方面，能够提前深度种草用户，激起他们进入直播购买的激动；二来，也能够下降直播期间的压力，将直播间只是作为成交下单和与自己喜欢的达人“见面”的场所；

2）可适度下降前期带货直播的频次（日常直播能够照常进行），以留下足够的时间做好播前准备和预热工作，在：选品、脚本规划、流程把控和互动内容上做到极致的细化，以下降直播“翻车”事件的发生，提高直播内容的可看性和用户的逗留时长，而逗留是转化的基础；

3）能够邀约有带货才能的其他达人/偏出售型的主播/品牌方代表作为助播，一起带货，这样能够缓解自己对部分上架产品不熟悉，引荐不专业带来的直播作用打折的状况，也能削减达人主播本身的压力，逐渐老练和习惯；

4）设置更多的福利品、引流品来继续提高直播间人气。

“场”

“场”的重要性不言而言，在卡思数据看来，场的概念有“广义”和“狭义”之分。

广义的“场”，指的是渠道，对直播带货来说，最重要的是能不能从这个“场”里淘到更多的付费和免费的流量，一般来说，免费的流量更多来自于优质的预热、引流、种草类视频内容，这儿要强调一些，在抖音上，并不是说高赞的视频就会带来高转化。

相反，真实的状况大多是：有转化的视频往往传播量不高，而传播量高的视频往往转化欠好，所以主张抖音上主打卖货的商家，真没必要想尽脑瓜研讨段子怎样拍。多拍，测验不同角度去展现产品卖点，一起，留意用好抖音的热门BGM营销视频的情绪感，也许也能带来爆款流量，然后经过一支视频扎根下来；而付费的内容则是需求经过投进Feeds流、DOU+来完结，在咱们研讨的20个真实能带货的低粉账号后，咱们发现：并不全是“付费”玩家，有好货、会带货、能种草的主播均有触及。

以“弘宇工艺品”为例，这个账号以出售草艺收纳筐为主，目前粉丝量21.4w，比较于许多“有好货、会卖货”的主播，这个账号的视频内容出质量量更高，发布的内容多是展现草编技艺为主，而在女主的手中，似乎没什么是不能经过草编工艺来完结的，为招引更多直播间里的常客——中青年女人的留意，这个账号近期织造的物件多是女人们喜欢的，比如，一个温暖的猫舍，一个送给女儿的野餐框等等。

与此一起，女主还经过视频分享了“弘宇工艺”的宗族生长史，锻造了一个不常出镜，但工艺精湛且十分努力的“老父亲”的形象。

也由于这些精彩的视频引流，弘宇工艺品直播间的人气也十分高，从直播数据看，在曩昔30天里，直播间最高在线人数达到了7017人，而日常直播的平均在线人数也能达到2000+，而从其直播出售额看，30日累计出售额也达到了765.7万，进入直播间的用户多会直接要求上架女主织造的好物。

假如你在这儿要问，那抖音上就没有低粉账号是“人民币玩家”了吗？当然有，除了部分带货高端、精品女装、珠宝配饰的账号外，最典型的投进集体当属二手奢侈品电商，无论是信息流，仍是DOU+，均会十分活跃，如：胖虎二手奢侈品、安洁利、小花中古等最为典型。

不只如此，这些账号的日均直播时长都十分长，有部分账号会保持24小时不断档直播的状况，而这样的做法，最直接的价值在于让广告投进转化效率更高，不论何时用户进入直播间都能看到主播开播，并经过主播专业细致的解说，拿下中意的好物。

从咱们的描绘中，想必大家也能总结到一个消息，那便是：人民币玩家往往树立在“高赢利率”的基础上，假如赢利率相对低，小薇是不太主张你走付费流量玩法的模式，当然，那些想要打造自己直播标杆案例，以复制更多供应链合作的除外。

最终，咱们再说说狭义的“场”，狭义的场，指的是直播场景，直播“场景”关于粉丝体量较小的主播仍是有必定助力的，咱们试想：站在果园卖生果是不是比在生果店卖生果能够给人更多的新鲜感？而在广东四会、云南瑞丽等靠近货源地、能与货主砍价的场景卖翡翠玉石，是不是也比坐在家中介绍翡翠玉石真实性更强？这便是环境予以用户的天然信任感。

在讲完“人-货-场”的逻辑后，咱们再来看看这些主播高销之后的3个隐秘：

视频做“爆品”而不是推“全品”

以“天悦海鲜运营部”这个账号为例，其前期发布的视频多是与弟弟在海滨狂吃海鲜的视频，因吃相夸大，放佐料的动作也十分夸大，激起了许多用户吐槽谈论，也因而沉积了部分粉丝。但随着同质化增多，用户的审美呈现了疲惫，粉丝增不增反降。

6月2日，“天悦海鲜运营部”发布了一支“扇贝肉”视频，尽管点赞量没有极高的打破，但粉丝量却快速添加，也因而乘胜追击，连续发布上百支扇贝肉视频，触及扇贝加工、烹饪、评测、发货实录等全内容，不只如此，扇贝也成为了其直播时的主推产品，从小店销量来看，标价99元的扇贝套餐，截至7月22日，已累计出售了12万+单，远高于店肆内其他产品的销量。

这儿要提一下，抖音上经过一个爆款视频、一个高销爆品带火一个直播间的并不在少量，像一些领域的头部账号，如：@小影夫妇X施蜜肤贵妇膏，@独身爸爸家的海鲜X扇贝等，也都一样。

活跃参加渠道活动，并擅造节点

电商职业关于节点制造的热心，想必不需求我赘言。

而关于抖音上的商家，我要在这儿提两个主张，作为前期账号，官方有活动可参加的时候，必定要活跃参与，一起，要仔细解读好方针活动关键，由于这些由运营干涉的活动多存在较多的官方流量助推，即便是不赚钱，赚个声量关于后期的直播和视频内容引荐（给精准用户），也是大有裨益的。

而关于没有官方节点参加的时段，则能够选择“造节”，如：生日了，来个促销；粉丝量打破XX万了，来个促销；上新品了，也来个促销，总归，满足用户“占便宜”的心思，以加快账号冷启动。

组合营销：产品要组合，营销也要组合

关于直播间的流量来历，无非也便是：引荐页、重视页、同城页、直播页，其中，来自引荐页的短视频引流，无疑是现阶段直播间最大的公域流量来历。

假如你没有办法做到像@弘宇工艺品那样的视频内容，不要紧，那么，请在直播前的一天和开播前的3个小时内发布足量多的预热视频（以展现产品、团队、选品过程为主），直播中发布足够多的引流视频（以直播花絮、砍价过程、贱价秒杀活动为主）为直播间导流。一起，也要综合用好DOU+和Feeds流等产品，但这不是必要手段。

以@苏州工业园繁花壹号服装店为例，这个账号在开播前1小时，多会发布5支以上的种草引流视频，视频不只能结合热门音乐创作，最重要的是十分的垂直：以旗袍类展现为主，这样也能便于算法识别，为其引荐更多有类似电商消费爱好的用户进入到直播间。当然，假如在此过程中店主投进了DOU+、Feeds流，也有利于为投进转化助燃。

不只如此，因店肆整体售卖产品的单价偏高，为锁住用户，在直播过程中，老板娘还会设置一些10-20块的产品，如：耳饰、丝巾等作为福利品、引流品，招引用户下单初体会，在树立用户信任的基础上带来更多的出售转化，而不是一味引荐有赢利的常销单品。

最终，分享一下看了数千场抖、快直播后一个直观的感觉。

无论是抖音仍是快手，真实有带货才能的主播，往往会有一起点：真实，接地气，愿意展现自己的日子，甚至不介意分享自己的隐私，由于这样的视频/直播往往更容易引发共鸣和同理心，然后遭到铁粉追随。