直播营销的竞赛，说到底是“人-货-场”的竞赛。
无论是渠道、品牌仍是商家，谁能在“人-货-场”上拿下高分，谁就能够在终场战争里跑赢对手。
作为渠道，咱们看到：自4月以来，抖音始终在围绕“人-货-场”做布局和升级。以“人”为例，抖音开播主体正在不断强壮，建立起了由“明星+达人+企业领袖+头部品牌+中小商家+素人主播+央级/地市级媒体”等组成的强壮主播方阵。刚刚完毕的“美妙好物节”，或许也是努力了近半年的抖音，向全行业交付的首份答卷。
火星文化CEO李浩曾判别：“直播带货是当下肉眼可见的风口，直播的商业势能是短视频的10倍以上”。关于大部分品牌来说，无论是用于品宣、品效仍是品销，直播都是2020年不得不干的事。
但随着抖音直播营销的爆火，如下这些问题可能会困扰注他们，影响他们的入局速度与投入力度：
- 带货主播到底是明星好仍是达人好？
- 自己开播怎样解决没人看的难题？
- 到底什么样的预热视频才叫好？
- 怎样引流更高效？
- 人：主播选择与运营战略
在《手册》里剖析了3大类型主播的特征/优势，并给到了品牌主评价不同类型主播的差异化指标。
以“明星主播”为例，因自带话题热度和影响力，小薇建议品牌邀约其协作，首要检查明星的曝光、互动数据和周期内涨粉情况，然后判别其真实的粉丝影响力和粉丝粘性；
而关于植根渠道，有较深粉丝沉淀的“达人型主播”，则可直接检查其直播时的产品点击，购物车点击数据等。
与此同时，这份手册还给到了品牌们一份预选主播3C剖析法，即：首要，品牌可定位近期开播频次较高的“竞对品牌（Competitor）”，研究他们所选的带货达人；然后，找到真正具有带货实力的达人（Capacity），首要剖析产品点击率、购物车点击率等转化数据；最终，将筛选出的实力带货达人粉丝与品牌粉丝做重合度剖析（Coincidence），重合度越高，直播压服的难度越低，越值得协作，反之亦然。
货：产品选择与售卖战略
当找到带货主播后，咱们一起来看看抖音上的用户更喜欢什么样的“货”？
在这个环节，《手册》给到了品牌们一个万能选品公式，即：
简易选品公式 =（价格优势 or 高扣头）X 高知名度 X 强需求
从公式里，咱们可看到，影响购买者决议计划的要素首要体现在3个方面：
一，需求程度：是否为刚需好货？
二，直播价格：是价格中等，扣头高的产品，仍是直播间专享价，或商家最低价？
三，品牌知名度：知名度越高，品牌影响消费者心智的势能越大，转化门槛自是越低。
据上半年抖音直播项目数据显现：用户直播榜首单，往往会下给优惠力度大，性价比高的产品。因此，建议品牌初期以此作为直播初期的定价战略来打“爆品”。
而其间，又以好用、兼具新奇属性的日常用品、生活电器，和抓住了用户“吃货”属性的食品饮料类产品最畅销，此外，拥有着高扣头力度的生鲜、美妆产品也是用户的“心头好”。
场：预热引流与脚本技巧
抖音直播，做好预热引流极为关键。
据数据显现：一场直播的流量，有70%-80%来自于直播当天发布的预热视频。与此同时，做好视频预热也是增粉的必要手法，而粉丝的出售转化率，比非粉丝高出15倍以上，其间，新增粉丝的出售转化率又要高出老粉丝很多。
因此，咱们在开播前一定要做好预热，小编有仔细剖析过美妙好物节上“陈赫”和“小米直播间”的两场直播，发现预热做得好的直播间，人气与出售数据都是正向相关的。
来看@小米直播间的直播。
在首秀前，小米直播间已累计开播了多场，这便为当晚直播积累了良好的热度和粉丝根底。在直播前，小米也发布了多支视频预热引流，其间以一支卡点在8点直播开播时发布的视频，收成了67.5万点赞。
直播预热很重要，直播自身的内容与消费体会也很重要。那怎样规划一场高体会的自播呢？
一，选择最佳的开播时刻;
根据过往数据，小薇建议：18点-21点开播最合适，通常在开播后的1小时，直播会进入到卖货高峰期（即19:00-22:00），因此，假如要设置一些明星、名人互动的环节，可在开播后一小时出现；
二、做好直播脚本互动，直播内容要兼具故事性、节奏性和互动性;
首要，咱们要了解下互联网直播与电视直播最大的不同，那便是互联网直播人群是动态的，一场直播时时刻刻会有用户进出。
为了快速让用户了解直播间的内容与价值，《手册》建议能够把一场直播拆分红多个小的“时刻单元”来进行脚本规划，让每个单元的内容都能独立成段，拥有自己的亮点，这样能够更好的下降进入时刻的用户了解本钱。
而若要说起直播节奏把控到位的案例，当属路虎发现运动版在3月建议的30小时云游上市，便是通过把一场“马拉松式”的直播切开成了一个个30分钟的“时刻罐头”，确保了任何一个人在任何一个时刻节点进入都能看到18-22分钟精彩节目，然后为全品牌直播成功打样。
其次，品牌直播是背负营销使命在身的，分享品牌理念，传递品牌故事是直播营销的题中之义，这样实际上也能在一定程度上增强直播的质感，但是在“传多少？怎样传？”这个度上，品牌一定要拿捏得当。讲多了，用户会没耐性，然后选择快速跳离，讲少了，又不利于品牌直播营销使命完结。
最终，则是要注重直播的互动性，以进步用户参与感，而具体到互动内容的规划，则能够包含抽奖、谈论和直播问答等，这样能够增加直播的趣味性，以进一步拉近用户与品牌的间隔。
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