2019年堪称短视频电商元年，不管是抖音仍是快手，网红们都在不断刷新着卖货记录，有网红单场直播就销售数亿，但跟着专业机构的进场，门槛也越来越高。而头条旗下的短视频途径除了抖音外，还有火山小视频流量也十分之大，月活用户有1亿+，而且途径在重点扶持火山电商!
咱们在火山途径初度试水，便取得了不错成果，电商单场最高流水保持着6个小时237万流水，单场观看人数超越70万人次，关于快手来讲，这或许不是一个很惊人的数字，可是考虑到火山的整体日活，和其时运用的主播粉丝量只有23万，这的确便是一个比较惊人的数字。
一. 火山为何有潜力做电商
作为国民级的原创短视频社区，火山现在的月活泼人数也超越了一个亿，日均匀活泼用户应该是6500万，每天的运用数是在十次左右。这样一组数字，足以阐明火山具有较好的用户根底，而且火山自身关于直播的运用量是十分大的，跟着用户规模和用户黏性的增加，都高于一般的短视频的产品，19年的3月份，它活泼用户的增加指数比短视频职业的均值3.3要高出两个点。所以说它能够撑起咱们的流量，给咱们做电商的一个机会。
快手上的用户散布十分的涣散，火山其实也很像。它也具有很强的用户原创特征，包括司机、厨师、家庭主妇、学生等等，各行各业十分的普及遍布，根本上拍照的门槛也十分低。火山上的内容十分的贴近原生态，十分的质朴。
火山小视频的用户特征是散布比较均衡，年龄一般在25到35岁左右，男性用户相比较而言会比较高，这是直播途径的一个典型特征。别的便是三线以下用户占六成，其中东三省又占绝对优势。他们所偏好的内容，就包括美妆、宠物、亲子，乃至旅行、三农等等。火山用户观看直播的一个占比高达60.2%，这个数字根本上能够媲美快手直播。
火山的直播环境跟快手相比有一个十分大的特点，便是大哥文化十分的严重。 快手主播之间的打赏，许多时分便是在主播跟主播间的相互PK上，所以火山用户的消吃力会十分的强。这样一些人他可所以你的大哥，他不缺钱，他乐意给你打赏1万，但他不乐意在你直播间花一百块钱买相同东西。怎么样操控大哥的心思，怎么触到达自己用户的消费心思，这便是咱们在做直播操盘的时分，特别要重视的一个点。
二.火山直播带货事例拆解
壹只鱼火山直播最高在线人气12万，而咱们知道一个粉丝23万的主播，正常直播人气其实只有1到2万，就算是不错的数字了。但这场直播为什么人气如此之高?GMV为什么做到一个比较抱负的状况，转化率高达15%，这也是在直播职业里十分抱负的数字，教师给大家详细拆解这个事例。
1.大V助阵
在活动之前请了许多大V来助阵发预热视频，自身很巧合，直播的时刻挑选在了主播刚生宝宝的时刻状况下，我国人逢喜事的时分很简略送上自己的祝愿，而快手跟火山都是十分考究情面社会的地方。一起有如此之多的千万网红发来祝愿，用户就很简略感到猎奇，这个主播是谁?他在做什么?这样就给这个电商直播活动吸引到了十分高的人流量。这种情面来往助阵，随分子式的直播预告，在快手上是一个十分常见的玩法。可是在火山上或许周教师团队是较早开创这种玩法的人。
毕竟是首秀，所以在造势上功夫必定要做足。假如说咱们一般的情况下，做直播不会消耗到如此多的人力跟物力的时分，能够选用一些朋友之间的相互祝愿，呈现预热视频也会起到很好的效果。
2.达人属性
主播样儿他自身火力值过亿，意味着至少打赏超越千万，他的粉丝活性跟粉丝粘度十分高，每天都会直播，所以流量也比较安稳，粉丝的信任感粘度就会十分好。咱们在选主播的过程中，也能够留意去挑选一些自身直播商场安稳、勤奋的主播，而且他的火力值能够阐明一些问题，刨除工会刷榜的行为之外，十分有参考价值。
别的便是主播的直播风格。具有亲和度、具有信任度的人会比较好。咱们把主播作为超级导购，自身大家都喜欢听能言会道、说话比较风趣幽默的人讲话，不管是做文娱直播仍是带货，都是如此。作为主播的根底条件来讲，能言会道跟控场才能是两个关键要素。东北人自身在说话的表达跟语言风格上却具有天然优势，在这点上是比较优异的。
样儿在直播过程中很喜欢讲一句话，大家都是我的衣食父母，都是我的好大哥、好大姐，让给你们选产品就必定会用心去选，所以一切的主播在开端电商的时分，尤其是从文娱主播转型做电商的时分，必定要带着很诚恳的态度，便是你是去为粉丝谋福利的，而不是说去坑粉丝，或者去洗一波钱的。
主播自身的心态教育十分重要，假如他自己认为卖货是件欠好的工作，十分冲突这件工作，他就很难成功。假如你觉得自己为粉丝精心挑选一些好的产品，让他们把打赏的钱转化成购物行为，相同是让满足重要也给他们带来了福利，你自己对自己进行了教育跟洗脑，这样工作就会水到渠成起来。
3.活动关键
然后找活动关键，为什么快手主播也好，给自己的卖货找一个最好的理由。许多主播每个月都开一次新业，今天电商开业、明天公司开业、后天自己妈妈公司开业，找各式各样的理由来为自己达成卖货节的目的。我不或许每天都过节，可是想要进步人气，就需求一些活动的一些噱头，像样儿宝宝满月，喜得千金的人生喜事，便是十分好的活动关键点!
4.精选爆款
第一点你的用户是谁，你要去销售什么？ 并不是女主播就必定要去卖美妆，男主播就必定要去卖男性用品，而是你的用户是谁，他们的需求是什么，这便是选品的根底逻辑。
比方说一个主播的粉丝80%是年青女人，那咱们就持续对这个年青女人的年龄进行剖析，假如是30岁以上，她们或许会更重视遮瑕、腮红;30岁以下会比较重视于睫毛膏、双眼皮贴一些眼部的装修用品，这个时分根据你的粉丝画像，来判断你的选品根本逻辑。
一起要重视用户画像的地域散布，是东三省居多仍是广州居多，由于地域会影响人的口味跟关于气候的需求，比方我的粉丝全都是东北人，不或许现在冬天的时分去卖一些防暑的东西。
第二点产品组合匹配 ，不或许只卖贱价产品，这样或许没有赢利，或者说流水就不会这么高，假如想产品全都是高价产品，或许就不具有吸引力，所以一般在做直播产品匹配，做组合的时分，会把贱价的引流款跟一些价格较高，可是质量更好的一些升级款组合在一起去卖，这样粉丝的挑选地步也会更大。
引流款产品
为什么会挑选硫磺皂这款产品作为引流款?自身超市里边都是有卖硫磺皂的，大概是两三块钱一块，淘宝上估计20块左右四块包邮，但这是根底款的硫磺皂，而图片上是定制款，价格也比本来更有优势。自身这款新型硫磺皂，在一般的途径要卖到是十元左右一块，而周教师团队做到9块9四块包邮，所以自身供应链的价格跟质量上是有优势的。硫磺皂这款产品的确也比较根底，许多家庭里边都会运用，而且上海制作，是一个大企业，产质量量也很过关。
接下来看两款红酒，红酒的价格其实是比较有差异的，中高档的别的一款便是十分廉价的，能够说根本上当饮品去喝，也不会太寻求过高的质量!其实在你的小用户范围里边，用户仍是会分层，有一部分用户寻求质量，有一部分用户会寻求性价比较高的产品。
其实有一部分用户，他寻求的真的不是贱价，而是性价比，同样的产品并不必定你要卖十分廉价，而是你的价格比我在其他途径比更有优势，你把优惠给到了我，相对廉价而不是绝对廉价。
比方护肤品在单价特别高的时分，其实会阻碍一部分由于猎奇想要测验的用户心思，所以咱们要下降消费门槛，试用装跟少量可所以咱们在选品时分的组货方法。当咱们把分量做小，做成试用体会装的时分，价格会变得十分低，用户运用的好的话，他会产生复购!
三.文娱主播如何开启电商之路
1.自报家门
第一点，当你从文娱主播转型的时分，你要考虑一个问题：你凭什么给粉丝卖货?其实这和谈爱情要相亲的途径是相同的，首要你要让用户了解你是谁，本来我对你的印象你是一个唱歌、跳舞的，为什么你现在忽然开端卖货了，我能让你这样割韭菜吗!假如给自己一个理直气壮的卖货理由，用户会很恶感，所以许多主播都会阅历开端电商之后就刷掉粉的环节!
当咱们给自己一个理由的时分，比方你自身衣服就十分时髦，你的粉丝对你就有这方面的需求，他有没有在你的谈论区问过，你的衣服在哪里购买，这个时分再来开启自己的穿搭电商，那你便是理直气壮的。
一般情况下会从三方对主播进行包装，比方说主播恰好有这个供应链，这样告知用户，我懂这个，我能够拿到最好的货源给你。或者我自身是一个美妆的主播，推销美妆产品便是有理有据的。
2.推销自己
接下来便是要进一步推销自己，告知你，我比他人强在什么地方。最早是人无我有，后面便是人有我好，他人也有货我也有，可是我比他占优势，比方说挑选产品的时分，像义乌小商品、广州企业都十分有优势，假如是农产品的话，原产地是最具有优势的。
咱们都知道靠山吃山靠水吃水，假如你家便是种柿子的，那你卖自己同类型产品肯定是有优势的。逐步树立自己的人格魅力，人格魅力便是信任感加你的整体人设。当你把自己打造成一个具有人格魅力人的时分，你便是超级导购，便是你卖什么我都乐意跟你购买,这样的销售力是一切主播十分必要的考核标准。
3.相互匹配
主播必定要用心去选货，闭着眼睛选货是很欠好的行为，会下降粉丝信任感。所以选品的时分，不论是团队仍是主播，必定要自己亲自测验，对粉丝担任，再用更低的价格帮你挑选更好的产品!接下来便是进行匹配，匹配的人是谁?是人跟货，这个人指的是粉丝，或是自己后端的供应链。咱们怎样去做匹配，能够用一些数据东西帮助咱们去进行剖析。
比方通过卡思一个简略的用户画像，咱们能够大致知道我的粉丝是谁，但要留意的是短视频的粉丝跟主播的粉丝会略有区别，现在很少有第三方数据东西能够帮助咱们判断，所以咱们一般能够采纳抽样调查，比方在粉丝群里，大致了解一下用户需求，所以周教师团队每次做直播复盘的时分，会跟自己的粉丝或者顾客进行沟通，问他们的用户体会。
4.伺机助推
这个环境下，咱们已经大概能摸到咱们的用户心思，他们需求什么样的产品。可是这个时分间隔成交跟转化还差一口气，咱们需求一些营销手段来促进成交，怎样进步自己的转化率。比方说竞价上一些小套路，周教师团队经常策划一些39块9买一送二的活动，送礼包，一些限时扣头的促销方法都比较受直播用户的欢迎，自身直播间就会有一种紧迫感跟限时抢购的感觉，像之前的电视购物相同。这也需求主播有必定的销售才能，他要有感染力带动自己的粉丝进行消费。
5.成功牵手
堆集这些环节之后最终成交，但成交并不是结束，咱们还期待着主播跟用户再一次牵手，咱们必定要做好粉丝的反馈和跟进，包括对产品的体会感等等。有时分在物流过程中呈现一些小问题，这是不能防止问题，退货跟损耗会必定存在，只能尽或许在供应链端把这种不满压到最低，这也是对粉丝担任的做法。
四.火山电商新的机会
本年大家不再评论消费降级，一二线城市用户手里可支配的财富越来越少了，日子的压力越来越大了。相反小镇青年他们在老家尽管或许月薪不是很高，可是手里边的可支配收入会十分高，所以他们关于高端、新鲜风趣的产品的需求越来越大。火山电商本质上咱们是在抓下沉用户，抓三、四线用户的消费需求。
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