假如你还有没听过说朱瓜瓜，那只说明你和抖音直播电商这个圈子还有比较远的间隔。
而假如你现已身在圈子之中，你就会发现从本年4月份开端，你不管走到哪里都会听到朱瓜瓜的名字以及由她创下的一系列辉煌战绩……、
能够毫不夸大的说：本年抖音电商圈的4月，便是属于朱瓜瓜的。
朱瓜瓜之前是一个快手的老牌主播，尽管无法与辛巴，散打，二驴等头部主播相提并论，但本身在快手范畴的耕耘也十分不错，有74.1万 的粉丝;
而本年3月她开端从快手转战抖音，很快就开端制作一场500w，一场1000w，一场1500w的直播带货战绩，而现在这个数字是3000万。
从职业数据网站上咱们能够看到，朱瓜瓜在整个抖音的带货达人序列中排名第二，是除开官方流量扶持的罗永浩之外带货才干最强的主播。
PS. 不管是做短视频仍是直播，数据剖析都是运营工作中必不可少的一部分，知己知彼方能百战百胜。
因此，如标题所说，短短一个月时刻就在抖音封神的朱瓜瓜，是你不知道，就太out了的，整个抖音直播电商范畴的新「顶流」!
这篇文章便是要全面深度剖析朱瓜瓜这么强的直播带货才干背面的中心逻辑。
你放心，这绝不是一篇试图吹捧她的恰饭文章，而是凭借朱瓜瓜这个现象，将抖音电商带货的隐秘彻底揭开。
01
带货才干的源头究竟是什么？人仍是形式？
关于朱瓜瓜为什么带货这么强?
作为面向职业界部的深度剖析，咱们首要要树立一个共识便是：在网红直播电商之中，最不重要的要素便是人，即网红本身。
许多文章一涉及网红带货的剖析，就猛往这个网红有多么优秀，粉丝有多么忠实多么活跃，所以转化率有多么多么高上去写，这种东西只能用来忽悠一下不明真相的吃瓜群众，帮主播带带人气。
而关于业界人士来说，咱们必定要清晰的认知到：每一个头部电商网红背面，都是一套老练的运营系统在支撑，才干达到“人货场”视点的强市场竞争力！
先以咱们了解的淘宝直播NO.1薇娅+谦寻为例，我一直在说：薇娅便是一个人肉“聚合算”。
作为曾经的阿里小二，我是彻底见证过聚合算的高光时期，不光关于品牌具有极高的话语权与议价才干，关于集团内部也是权重极高，天猫淘宝要和品牌商做联合大活动都必定要锁定聚合算坑位，才干确保有满足的成交。
而巅峰时期的聚合算，有几个中心逻辑：
控品： 有必要品牌
控价： 极其严格的全网最低
流量巨大： 频道日活破千万
出售成果计入搜索： 商家出售后排名上升会带来天然流量，因此商家乐意重复投入，构成正向循环
对照来看，今日的薇娅+谦寻是彻底在重复这个逻辑：
淘宝直播榜首主播的位置（确保流量）
300人供应链团队的品控才干（控拼）
全网最低价的价格管控（控价）
成果记入搜索（正向循环）
这些要素的结合使得薇娅凭借淘宝直播的流量制作如此高的买卖额。
这种形式的中心优势就在于：一旦流量聚集，头部效应构成之后，薇娅就具有对品牌极强的议价才干，从而把握了定价权！
当有途径确保满足流量的薇娅&李佳琦，能够拿到其他主播/其他途径都拿不到的价格时分，其他的主播就很难有机会去超越他们了，自此马太效应开端展现，头部主播IP强者恒强。
从薇娅的案例，咱们就看到了一个头部主播，除开招引粉丝，获取流量之外，她所要积累的是：
在“货”这件事上的优势地位，是对品牌货品的定价权，这才是带货才干的中心地点！
而其他的主播仅想经过巴结用户，获取流量这一件事来超越头部主播彻底没有可能的。
而咱们理解了这一步，再回头去看：朱瓜瓜从快手转战抖音，在一个月时刻之内崛起的神话，咱们就有了要点的观察方向——中心必定在货的身上，流量和个人IP仅仅其次。
尽管朱瓜瓜早在2017年就现已注册抖音账号了，但认真运营也就在近几个月的工作，不管是全体的137.5万粉丝，仍是每条著作平均不到1万赞的互动量，在大网红动辄千万粉丝，互动几十万赞的抖音国际里，能够说其IP获取流量的才干并不出众。
所以隐秘都在“货”这一端。
02
品牌议价形式vs 品牌裸价形式
假如把以薇娅，李佳琦为代表的直播形式，叫做：品牌议价形式。
它的优势在于：中心化，高流量，高产出;
而它的缺点在于：定价权并不在品牌手里。
有的时分品牌为了成绩做直播，但久远来看是损害本身利益，因此许多品牌会期望绕过大主播，经过协作的方法来自主操盘直播项目，这就催生出了直播电商江湖之外的另一片六合，而快手/抖音这两大块短视频流量凹地，就天然成为了品牌们最佳的试验场。
品牌主想要从头夺回产品的定价权，这正是朱瓜瓜得以崛起的大布景地点。
但这条路并不好走。
比较之前在淘宝直播，品牌只要把坑位费和佣钱谈好了，占上了薇娅/李佳琦直播中的坑，就等于直接从主播手上批发了淘宝的流量，然后坐等成交即可。
而在快手抖音上，品牌要获取继续且安稳的流量客群，其实难度会大的多。
首要，遇到的榜首问题是价格。
这两个途径的中心基调是娱乐，用户是来高兴的一起顺便买点东西，和手机淘宝这样的电商买卖场景上的购物目的性要弱许多，因此要达到高转化率，有必要做到“一眼低”，以极致性价比和低客单来下降决议计划成本，达到成交。
这意味着比上薇娅/李佳琦直播间更严格的价格要求，但品牌方要平衡的利益方又特别多，要忌惮线下途径，要忌惮线上的成交最低价记录等等，因此衍生出于一套“品牌裸价” 的玩法。
详细的操作方法，主要是经过将已有的产品，进行从头打乱组合。
正因为所有的单品价格都会来自多方的监督和比较，但一旦放到“组合售卖“or”买一送一“or”买一送多“ 的逻辑里，让利的空间就从头出来了，并且一旦涉及利益方纠纷还能够推说是主播自己花钱送给粉丝的，并不伤害品牌形象。
因此关于品牌来说，裸价形式的提出，尽管也要让利，但一方面保住了对产品的定价权，另一方面也会产生满足的出售额来下降本身来自库存和回款问题的压力。
在朱瓜瓜的直播之中，这种一买送几的形式是一个常态，而终究组合优惠之后，每一件产品的性价比都能够达到一个十分高的状态，因此引导很多成交。
专门设定的直播套装，组合产品，
出售完后立即下架，避免后续比价
03
将在快手走过的路，来抖音再走一遍
除开价格的问题，短视频的流量分发逻辑和电商卖货所需求的安稳性逻辑有根本性对立。
短视频的流量分发逻辑是基于算法引荐，基于人群标签和用户互动，因此上下崎岖会比较大。
但电商卖货，需求对量有精准的预估，才干知道一次性拿多少货，不然货拿少了，价格压不下来;货拿多了，又会控不住，有库存压力，这是快手/抖音直播操盘的难点地点。
但两者之中呢，快手的流量要相对安稳，一方面快手是先看“关注”(私域)，再看“引荐”(公域)，粉丝量大的主播在流量上仍是有明显优势，与公域流量占95%的抖音彻底不同;
另一方面，快手生态内有共同的“挂榜连麦“玩法能够实现头部主播之间的流量互通，能够为一场直播卖货的大战役提供满足的流量。
因此快手的电商带货生态要先行一步老练，诞生了辛巴，散打，二驴等一系列的头部主播，但其间最具代表性，最得其形式之大成的便是辛巴。
关于辛巴的系统有强壮这个话题，感觉能够写三天三夜，今日在这里就提一点：社群预售。
辛巴的老婆叫做初瑞雪，江湖盛传是国内最大的微商头子之一，CBB团队的创始人，因此坐拥国内最大的微商社群，并且其学徒代理联系将快手抖音的中腰部主播都囊括其间。
尽管缺乏实证，但有不少的业界人士以为：
辛巴直播间的出售产品，许多其实都现已在微商社群之中提前进行了预售，而直播是将整个成交量集中爆发，构成惊人数字，打造头部效应，从而获取更多的途径资源和供应链议价权。
安稳的大流量供给+社群预售保底，就能够让辛巴在供应链端树立巨大的议价优势，继而在快手途径树立自己的直播电商帝国。
而结合业界多方面信源的反馈来看，我以为：作为快手老牌主播，并且很早就混迹于微商社群的朱瓜瓜，在运作形式是充分学习了辛巴的运作形式。
要把快手辛巴的形式复制到抖音来，朱瓜瓜需求解决两件工作：
榜首是便是怎么在抖音流量不安稳的情况下，做出安稳量的预估；
第二，怎么与品牌深度绑定，或许来自品牌，乃至是官方的支持。
榜首个问题，解决安稳性的问题的最佳答案便是：社群预售。
因为抖音的流量和成交都是极不安稳的，以朱瓜瓜的流量为例，尽管她每一场都尽量将在线人数保持在5万人左右，但有经验的都能看出这个互动份额不是正常的5万在线，有许多大的可能是挂了机器人，并且在每一轮成交前后流量的波动都比较明显，看得出有操作的痕迹。
尽管抖音的量不安稳，但社群的量十分安稳，有了社群的量来作为托底，就能够用来和品牌商洽，拿到更优质的货品与更具竞争力的价格。
一位和朱瓜瓜有过协作的供应链担任人曾经向我透露过：在协作中有超越70%的量是直接拉走的，而其他才是线上出售的量。
需求留意的是：有社群预售，并不意味着朱瓜瓜团队没有线上出售才干。
事实上，只要有大流量+产品价格到位正常人都能够完成带货，更何况朱瓜瓜自己在现场出售的表现力上不输快手一线主播，仅仅演技并不是她唯一的优势而已。
曾经有业界的朋友告诉我，判断一个主播能不能带货，其实就一个标准：
有没有做过微商，假如没有微商经验，空有外表or名望都没有用，从这个视点来说，朱瓜瓜自己的表现和团队才干都堪称专业。
使用社群预售的方法，能够协助朱瓜瓜团团在供应链端获取更多优势。
毕竟在上升为整个职业的头部IP之前，朱瓜瓜一开端的议价才干会相对弱一点，因此有从业者剖析：在起步期，朱瓜瓜团队并不是彻底照搬辛巴形式。
因为辛巴优势太强，而因此它尽管组货，但自己不吃货，因此不承担危险，只享受赢利;
而朱瓜瓜团队在前期会使用本身的资金将货品吃下来，再做社群分销+线上出售 ，这个形式相对危险更大一些，但也更契合品牌方清库存，早回款的需求。
而一旦朱瓜瓜手上吃下的产品都是1-2折左右的裸价，那么它就能够随意组合出更具竞争力的产品组合。
举个比如比如说欧诗曼的小金瓶120ML防晒喷雾，是一个口碑不理想的滞销品，一旦谈到清库存的价格带，那么光依靠社群的资源就满足将必定量的货清掉，那么朱瓜瓜团队就能够直接经过1.5折-2折的库存价格，将这个量对应的货悉数吃下来。
然后在单品不破价的前提之下，朱瓜瓜团队能够货品自由组合，从头定价，终究推出一个3-5折左右的组合包，这种价格之下，顾客也会买单，而本身还能够保存35%-40%之间的赢利，并且既不会冲击途径的价格，又完成了滞销品库存甩货，是一个相对均衡了多方利益的玩法。
而比较之下，李佳琦们所走的品牌议价形式，品牌至少要赚20%，李佳琦还要赚20%，那么到顾客手中的价格只能做到最低，但和真实的裸价还有必定间隔。
倪叔个人以为：经过途径流量+社群预售+自采憋货方法构成的品牌裸价形式，是朱瓜瓜形式最共同也是最强壮的当地。
而现在这种玩法根本只能在抖音快手玩，淘宝天猫系统为了应对途径诸多的买卖规则很难发挥。
据业界风闻，最近一次的朱瓜瓜某品牌专场，内部传开直播引导的店肆转化率达到了惊人的90%，这个数据在过往是无法幻想的，但在直播+社群预售的形式之下，变成了现实。
而朱瓜瓜的成功，脱离不品牌从头至尾的参加。
比较于其他头部主播的全品类发展，聪明的朱瓜瓜团队一开端上来就选择了化装品职业，化装品是整个快消品买卖市场之中赢利最为丰盛的品类，也是能够承载最多玩法的范畴。
并且现在很多的化装品牌面对巨大的回款压力，一起又有夺回定价权的需求，因此十分有动力扶持更友爱的垂类主播，尤其是像朱瓜瓜这样自己有出售才干，又乐意出钱采货的协作伙伴。
要知道，在日常运营之中，化装品品牌关于新品，常销品还会有求于流量主，毕竟是想让流量主帮自己挣钱，但到了库存的运营之上，便是流量主求着品牌方了，因此品牌现已贴钱卖了，给谁都能卖掉，接货方几乎能够说是稳赚的，因此朱瓜瓜团队与品牌方之间的深度协作，则有助于获取库存这样的宝贵资源。
别的值得一提的是：
朱瓜瓜团队担任BD化装品公司的商务十分强壮，相同的品牌别人去谈总是不全的，而朱瓜瓜团队的却能谈下全产品系的协作，并且将价格悉数打乱，终究为团队赢得超越35%的赢利，其团队的专业也是其获得品牌方认可的一大原因。
尽管朱瓜瓜的整个形式规划精巧，且十分在意品牌商的利益，但谁乐意做榜首个吃螃蟹的人仍是十分要害的。
朱瓜瓜的起盘品牌是：韩束，正是化装品业界玩法多变的老法师团队。
而朱瓜瓜团队的形式打法将整个化装品职业能够说是盘的透透的，敏捷起量，敏捷成型，还将主战场又放置在新战场抖音，而不是现已耕耘数年的快手途径，其背面怎么看都像是有高人点拨。
仅仅高人背面是否有官方意志的参加，就不得而知了。
写在最后：
总体来看，朱瓜瓜的商业形式是一套规划精巧，能够照顾到多方利益的运作形式，因此颇为遭到品牌商的认可，得以敏捷做大，关于职业都有很强的学习含义。
但由于她的社群资源是协作得来，本质上她做的工作社群方自己也能够做，那么她的形式假如想要长期玩下去，那么途径给予的天然流量及对应成交的赢利有必要要大于社群买卖导途径的扣点及团队长的分红。
一旦能够覆盖，那么便是一门长做长有的好生意，而一旦不能覆盖，则很快会呈现需求形式转型的危机……详细账目怎么，咱们外人暂时还无从得知。
但两边假如有股份互持，能下降必定的买卖费用，而凭借朱瓜瓜的IP扩展效应，一方面两边打包后能够招引更多的优质品牌来协作带货，乃至收取高额的坑位费or广告费来挣钱，等于经过协作扩展了协作目标;
另一方面凭借主播IP，社群能够反向再行扩展接收代理，扩展影响与应收，并且倪叔了解的主播给出的直播数据来看，抖音上的新用户数量极大，每天直播根本都有一半左右的新用户，具有一个大主播ip则意味着能够协助的社群进行无线拉新，因此全体看来是一个潜力无限，能够协作共赢的好方向。
从职业的发展视点来看：主播+微商社群的形式玩法 似乎还有极大的潜能能够发掘，而朱瓜瓜的崛起则给了咱们一个通往未来的夸姣启示。
原创文章，作者：学知识，如若转载，请注明出处：https://www.h12.net/zsbk/62310.html
