今日的文章十分干货，不打广告。全文6000+字，为你深入拆解教育职业如安在抖音获客、转化，再到复购转介绍。很可能是全网最全、最新的教育职业获客 的案例拆解。
下面话不多说，直接上干货。看完你或许便是朋友圈最懂教育获客的人。
最近这几年，教育从业者都有这种感受：“经济不景气、生源少，虽然有点资本的大品牌做得风生水起，小品牌却一个接一个关闭……”
尤其是线下训练老板，疫情期间遭到了重创。所以，越来越多人转到线上，尤其是正处于风口的抖音短视频 。
所以，抖音竞赛也逐步增大，获客本钱越来越高，也越来越难。
怎么打破这个瓶颈?而那些压根没有经验的线下训练老板，又该怎么从0开端，经过抖音短视频精准有用获客呢?我以K12教育 为例，深扒近100个教育大小品牌，为你揭秘教育职业抖音有用获客的隐秘。
令人惊喜的是，在这次研究中，我无意当了个小白鼠，和某K12教育组织工作人员周旋了3天，发现了一个职业隐秘：
教育职业，获客不是要害，打造一个留存、复购、转介绍的闭环盈余体系才是重头戏。
接下来我将我的“隐秘发现”悉数告诉你。这篇文章，以K12教育为例做拆解，将为你处理以下几个问题：
1.大品牌、小品牌经过抖音有用精准获客，有哪2种办法?
2.流量来了，怎么接住?怎么留存，做有用转化?
3.老客户怎么激起复购、转介绍，构成一个闭环盈余体系?留意了，假如你对抖音获客更感兴趣，能够要害注重前半部分。但假如你不知道怎么接住流量，做转化、复购，转介绍，构成一个闭环盈余体系，文章后半部分你一定要要害阅览。
即使你不是教育职业，你也能够代入自己的职业 ，边看边思考，信赖启示很大。
01、获客本钱高至4000？
教育职业究竟有多痛？
教育职业，和其他职业特别在哪里?我简略归纳为“杂乱”，杂乱在:
榜首，它是重决议计划产品，顾客犹疑周期长。
不像服装、快消品等，你看咱们平常买件衣服，几分钟就下单。为什么?首先它有淹没本钱 。
淹没本钱是指一些与决议计划无关，无法追回的支出，比方时间、精力等。而在教育上来说，顾客要花大量时间、精力在这上面。尤其是k12教育，花几千块，上3个月课。
假如课程没作用，还耽搁孩子前程。所以他们又会考虑品牌口碑，可不可靠，能不能信赖等各种因素。因此犹疑周期很长，不能马上下单。
第二，决议计划者和使用者别离。
尤其是k12教育，决议计划者是父母，使用者是孩子。
那么，教育训练老板们有以下3个痛点:
①获客难，本钱高。
传统线下地推，发传单作用越来越差。电话轰炸，客人一接到马上挂电话。广告费也贵，动辄上百元都来不了一个付费客户，转化作用也时好时坏。
线上获客本钱更高 ，据相关统计，某K12品牌99元课的线上获客本钱人均高至600元，而1对1的英语正课教导遍及上升到4000-6000元。
②不易取得信赖度：
没有满足信赖，客户不会轻易购买。而要刻画信赖度，需求时间、服务、品牌口碑等各种因素支撑。
③本质上是服务业，付费仅仅开端，交给周期较长。
服务没做好，学生出不了成果，直接影响口碑。比方我家附近有个英语教导班，有个家长把小孩送去上课，3个月成果不见提升，说出去半个小区家长都不去那里了。这说明晰什么?
按一个在深圳做k12的创业老板的话来说：“你不花钱去做广告，客人根本不知道你。但有时候，你花了钱做推行，有人对你服务不满足，口碑不好也没用!你不砸钱不行，砸了钱也纷歧定有客人….. .” 每一步都走得战战兢兢。
所以，教育这行要想活得滋润，我认为有2种办法:
榜首，降低本钱，尤其是获客本钱。
这里也能够了解为花出去的宣传推行费，能有用带来一定数量顾客。
第二，是扩大顾客价值。
什么意思?一方面接住流量，让顾客付费，再做好后续服务，让他们满足接着续费复购，而且自动转介绍。以好的口碑自传达，带来新一批客源，构成一个闭环盈余体系。好，那么咱们一步步来看究竟怎么获客，以及怎么打造闭环盈余体系?
02、抖音获客，看这2种有用办法
我以k12为例，跟大家拆解一下。
(教育职业大同小异，不论你是做什么教育，底层道理是共通的。)先来简略说说k12教育，也便是12年学生课外教导。
随着学生数量增加，付费意愿增强，有相关研究预计该职业红利周期或许会继续3-4年。如此肥美的市场，现在首要分成3大部分，分别是互联网巨子旗下公司、在线教育公司以及传统教育公司。
(排名不分先后的罗列)
他们有什么不同和优势?榜首类是互联网巨子 孵化的腾讯企鹅教导、有道精品课等，他们有巨大的流量优势。
第二类，则是“互联网+教育” 纯在线教育职业，比方猿教导、作业帮等。他们胜在有互联网基因、以及杰出的产品规划。
而第三类，便是一些传统线下教培公司 ，现在也逐步拓展线上事务了。例如学而思。那么，他们最大的优势便是教育内容和师资力量都很强。
(图片来自@学而思网校官方微博)
这是一些知名品牌，当然，还有小品牌，这里我就不先举比方。咱们直接来看，他们都是怎么在抖音有用获客的?小品牌还有机会吗?研究了80多个教育品牌抖音号后，我发现它们在抖音获客的办法无非便是2种：要么自己做抖音、要么投广告。
榜首种，自己做抖音号，以有价值内容吸引注重。
意图是提升品牌曝光度，刻画品牌形象。或倒流到网站、App、大众号、个人号，做后期的转化。自己做抖音内容，怎么做?
下面咱们举比方一步一步来讲。
1、运送干货，给注重理由。
要让学生注重你，干货常识是有必要的。比方:诸葛学堂的抖音号，有大量小学语文常识，给大家注重的理由。而继续干货运送，也充沛展现他们的专业性。
2、打造人设，迅速涨粉。
学而思的文曲星ip，咱们就不说了，许多文章也讲过。今日我以一个小品牌为例：曼辰数理化，沈阳一所K12教育组织。该账号@曼晨数理化，从8月到现在，不到9个月做到286万粉。
前后曾经有2种人设，而人设改动，正是它迅速涨粉百万的隐秘。
(人设前后对比)一开端视频画风是这样的：一个传统数学教师讲数学常识，平平无奇。所以点赞量仅几千，比较一般。后来，摆脱传统数学教师生硬化形象，打造新潮理科教师人设，圈粉许多。关于人设上，我总结了她的4个内容特点，你也能够结合借鉴一下。
①内容创新：紧跟时髦，增强可看性。
曼辰教师不像传统数学教师，她舞蹈歌唱表演样样兼备。
跟抢手BGM，抢手挑战赛，跳舞化装说来就来，相当接地气，深受高中初中学生喜爱。其实这也和抖音的机制相迎合。由于抖音平台调性便是倡议“美”、“高颜值”。
②超强干货：常识视频+直播，增强专业度。
但人家也不是“徒有其表”，她又是专业数学教师。除了在抖音拍教育视频外，每晚还直播初高中真题讲解，人气火爆，最高观看人数好几千。
③情感温度：用创业故事，打造靠谱信赖度。
你应该也了解，k12职业有2种顾客人群。学习的是学生，而购买人则是家长。不仅要让学生喜爱，还要让家长买单。
家长会考虑究竟靠不靠谱。所以，还要处理信赖问题。那么，曼辰她便是该组织创始人。根据这个要害动身，咱们会发现她也会拍照创业故事、教师尽力的日子Vlog来拉近距离，打造靠谱亲密度，让家长看了发生信赖感。
此外，她声称开设直播的意图：是为了让平凡的孩子不必花高昂补课费，取得家长怒赞，传递正能量。
3、主页打造: 刻画品牌形象+有用引流。
除了在内容上，主页也是帮咱们刻画品牌和有用引流的阵地。但许多人都疏忽了这一点，许多K12抖音号在这方面做得不全面。所以，我给你举一个驾校训练的比方，它就做得十分棒。
①背景墙： 放上了它的团队合照、价值观等。
②主页介绍： 说明晰“他能帮大家做什么，供给什么服务”等。
③特征展现： 它的特征服务介绍。
④poi店铺地址： 真实又可靠。
⑤引流钩子： 免费体会课、线下预定等钩子，获取客户电话;保藏本站个人可免费领取价有价值信息等。这些都是导入私域流量的有用办法。
这里你要留意的是，此类功能是要在取得蓝v认证后，才有的。
怎么请求蓝v认证，咱们前次这篇文章：研究100多个服装抖音号玩法，抖音服装低本钱获客的13个办法!。有讲到。主页设置能够帮咱们打造信赖状。
由于你在主页展现信息，会让顾客初次看到就发生对你的榜首信赖感。当然，还有一个点。便是当顾客注重你之后，你能够榜首时间弹送更具体的课程介绍。
以上便是内容打造方面，总结以下4点要留意的：1、要想取得注重，就要供给价值。 比方干货，最好能够分门别类，体系归纳常识。更利于取得潜在客户的继续注重。
2、主页打造： 信赖状打造很重要。
3、提升黏性： 内容的脊柱应该是人。尤其是教育职业，能让人继续注重，发生信赖的不光是常识，能留住人的一定是背后有一位专业，有温度，有协助的教师。
4、在人设打造上： 打造差异化人设，虽然是一个吸引注重的法宝。可是最根基的仍是，靠谱专业度，究竟赢得了家长信赖才是转化的条件。以上便是榜首种获客办法: 自己做抖音内容。这种办法，本钱较小，但需求精力、人力、时间去运营。做得好的话，具有继续长尾引流效应。
那么，咱们来看看第二种获客办法：打广告。
第二种，便是投进信息流、开屏广告等。这种合适有资本的人，是大品牌惯用的“烧钱” 做法。
比方互联网巨子下的：像腾讯企鹅教导和有道精品课，他们抖音粉丝并不多，内容也做得不全面详尽。
以简略课堂录制视频为主，运送常识干货，但内容缺乏运营，零星不体系，视频并不明晰，给咱们画面体会感不好。他们的重心并不在自己运营短视频号，而是直接在抖音、快手投广告。 而且我研究了发现，他们的广告的拍照、方式以及案牍等都有着了解的味道。
我给你总结了以下3点，你能够思考一下，你是不是也能够运用到平常的宣传上?
①免费、贱价超值课，快速吸引眼球。
他们的广告都是贱价产品，比方要害打着“仅需3元”、“9元12节名师课” 等字眼，赚足咱们的眼球。为什么?由于对家长来说，教育本钱实在是太高了。
而且“贪便宜”总是咱们每个人的特性。但免费、贱价还不能完全让人买单，假如没有赢得用户的信赖，再贱价也没有用。怎么办?所以，他们就会使出下面这个有用招数。
②走名师路线
清北网校：首要打着清华、北大毕业名师亲自教育的靶子，别的最近也请了清华毕业青年作家蒋方舟来做代言。
而有道精品课，也会说他们的教师是一线骨干教师。最近更猛，还请了郎平做代言。
(图片来自有道精品课大众号)
郎平是谁呢?闻名排球专业教练，让咱们很天然而言就会把这种名师感代入到有道精品课。
让名师背书的好处是什么？ 咱们前面也说到，即使你的课程不要钱，不处理信赖的问题，也没办法让人买单。
但现在他说是一个清华名师亲自教你小孩，假如你是家长，你会觉得很可靠了。这便是一个有用快速建立信赖的办法，大家几乎都在用这招。
③后期转化路径
他们的转化路径则是：引导注重大众号→下载APP/登录网站→等待上课，这样就轻松取得一个有用流量了。可是，得到的流量，能留存多少？多少人乐意继续付费呢？
据相关陈述显现，这些靠贱价班往正价班转化的比率通常不高于 30%，甚至部分会低至 10%以下 。
而据我查询，有许多客户压根不买账、要退款。
所以咱们会发现，教育职业，获客不是要害，留存才是要害。 假如你产品、后期服务不能让人满足，留存是一个大问题。你引流做得再好，流量来了接不住，转化不了=0。该怎么办?今日的文章要害就跟你说清楚: 怎么打造留存、复购、转介绍的盈余体系。
03、学员超50万，用户续费率高达80％，
这家训练组织做了哪4件事？
这事还得从我一个老一辈的朋友圈说起……
这段时间她一连发了好几条朋友圈，内容是说：疫情期间多亏了掌门1对1网课教导，孩子没有耽搁学习。掌门1对1，这个品牌你一定见过，比方在电视广告上。
(图片来自网络)
为了方便你了解，我大概介绍一下。它是专门做1对1的教育组织，建立5年时间，成为K12在线1对1赛道的领头羊，累计听课学员超越50万。据《2020我国K12在线英语发展蓝皮书》，它在学习教导品类，使用率排在职业榜首位。
(图片来自网络)
它的抖音获客办法和方才讲的差不多，首要是信息流广告，那么，除了抖音之外它怎么获客的?又有什么闭环盈余体系?然后我就问这个老一辈: “你是从哪里看到这活动的?”她说，”孩子同班同学的妈妈也在朋友圈里转，我看到这么好，不必钱就能学习200元的名师课， 马上就转了。”
她还说她注重了大众号，:“里边太多免费、便宜的学习资源了! 还都是清北名师教的。”听她这么说，我开端了我的“隐秘查询”，做了以下4件事。
1、注重大众号。
它会马上给你推送99元精品资料，不必钱，让家长马上有取得感，而且内容真的不错。别的，你会看到大众号内容都是“免费约课”、“免费领”、“0元福利” 这类内容。相比起教育本钱这么高，家长们榜首感觉便是赚到了，太值了。
但这些不是让你白领的，你需求发朋友圈或转给老友助力。这便是一次拉新。而家长一般都会挑选分享给同样是家长的朋友。
这不仅是一次拉新，能够说是开端“熟客引荐”了。
比方在试卷下载专区，新人有2张兑换券免费下载，可是你要下载第三次，就不行了。怎么办?约请老友给你助力，放心，老友也同样能取得下载券。
大多数人都会觉得助力太麻烦了，那能不能直接付费呢?我打电话给工作人员问询说是不能付费。只能约请老友助力。看来是要把自传达裂变做究竟啊。
总结一下，拆解它的大众号，连我带着防范、抱着拆解意图去看待这种信息，都觉得很有吸引力。试问一个家长，他们那么看重孩子的成长发展，在教育本钱越来越贵的今日，他们应该更难做到理性看待。
所以，这种打着“免费”裂变传达的办法，获客速度仍是很快的。但就像方才说的，流量无法留存=0 。
这些家长能不能被保留，能不能认可服务继续付费?我加了其中一位工作人员，一起来看看他们是怎么做的?(内容很精彩)
2、流量来了，怎么处理转化率的问题？
他们用什么办法转化家长付费?我总结以下4点:
①售前交流，不推销
有专门教务教师打电话给你，但不和你推销。先全面了解你孩子情况，包括日子、性格，心理等。再来问学习成果上有什么问题。在交流期间，她会时不时用一些子弹头，让你严重。比方：“六年级很要害了“、”现在数学不学好，后期初中高中就不必说了!” 这些话分分钟让家长严重忧虑起来。
②免费高质量体会课
他们主打免费1对1视频教导课，开端上课前教师会提早和你要一份需求表: 比方孩子薄弱的常识点是什么?他最想学的是哪部分?等，对准你的需求来上榜首节体会课，基本上能够给家长满足的体会感。
③阶梯式的产品价格
你报名课时越多，课时费就越便宜。比方30节课差不多5千，60节课总价只需求8千多。家长都是“狠人”，为了孩子能学好课，有些直接报上半年了。
④销售与教师人物别离，确保教育质量。
不像传统组织，教师又有招生使命，又要上课。招生占了很大的绩效考核，这就容易导致教育质量不合格的问题。他们有负责售前招生教务教师，而教育教师只需求把重心放在教导上，1个教师最多带8个学生，确保教育质量和作用。
3、怎么让家长续班，提升复购率？
在供给优质服务让顾客满足后，天然有家长会自动续费。但他们也会用拼团、新学期限时优惠抢课，立省几千 等各种“招数”，推进家长付费续班。
4、怎么推进转介绍？自发传达引新客户？
据相关数据显现，80%的家长挑选教导班品牌，是由于熟人引荐。因此，他们会把重心放在老学员转介绍机制 上，还做得十分好，超级值得你借鉴。
①超多定期抽奖活动
转发朋友圈即可参加抽奖，抽奖品精心规划，都是家庭必需品和孩子的学习用品等，完全符合家长的”胃口”。
②正式课免费领
同样是参加转朋友圈即可领取，让流量在家长的圈子里裂变传达，引来更多精准客户。
③老员自动转介绍，免费赠送课时
不仅是老学员有课时送，介绍来的家长也有课时得。这个规划妙就妙在这里，双方互惠，何乐而不为呢?
而在这些复购、转介绍活动中，他们的案牍都会主打一个点: 为孩子。比方: “为孩子抢课”、“为孩子赢得更好的学习工具”等。因充沛抓住家长对孩子的注重，撬动家长的心，让家长为孩子买单
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