火星文明CEO李浩曾判别，直播电商是当下极其稀缺的肉眼可见的“大风口”，商业势能是短视频的10倍不止 。
比较短视频，直播大大下降了用户参与门槛，全民直播成为可能，且把线下与交易相关的简直全部场景还原到线上，是对传统商业的“再造”。
过去互联网每一次“大风口”，都是建立在用户需求驱动和商业价值驱动的两层要素叠加之上，两者缺一不可。
电商兴起，对用户端的利益驱动是更廉价，而给企业和商户的利益驱动则是直接面向用户，去除了线下经销商系统。
到了当下，跟着线上流量集中到几个集中化电商途径，企业的线上获客成本越来越高且并不直接把握用户时，短视频和直播的兴起，便是给企业带来了再一次“去中心化”的可能性 。
许多事情背面总有规律可循，总有切断可入。
那么，企业可以怎样捉住这个新风口呢？
这几天，见实再约火星文明及卡思数据要点剖析了抖音直播上出售额TOP100的主播数据，期望从中找到借鉴。
看完这些数据，其中可以明确看出一个在抖音中带货的爆火公式 ，及商家可以从中借鉴3个好主张。
01、30日出售额TOP100主播的6个总结
一、从主播日常发布视频的内容类型看
时髦丨穿搭类账号占比最高，其次是剧情丨搞笑和日子记载类内容;
二、从主播的增粉情况看
87%的带货账号处于增粉状况 ，TOP100账号30日平均增粉量达到39.47万，当然也有部分主播由于敞开直播卖货或许内容更新频率低，被粉丝取关;
整体来看，抖音现在仍处于流量盈利期，主播仍然有进场捞金的时机 。
三、从发布频次看
出售额TOP100主播，日发布视频在1支以上的占比82%，有6个账号日发布视频在10支以上;
43%账号处于天天开播的状况，开播频次逐步趋于稳定，可谓越尽力，越幸运 ;
四、从TOP100主播的销量和出售额来看
30日带货量在10万单以上的主播占比为31%，30日累计带货出售额破1000万的账号占比30% 。30天内，TOP100主播的人均带货出售额为1406万。
五、从出售产品的均价来看
53%的主播出售产品的均价为50-100元，其次是100-200元 。
从其主带货/卖货的品类来看，以美妆个护占比最高，其次是服饰用品和食品饮料。
如果咱们对微博带货、公号带货、淘宝历史稍微熟悉一些，会知道这是盈利前期特有现象，尔后用户购买产品的单价、购买总量会继续走高。
六、直播间里活泼买家画像
女性占比更高(72%)，18-30岁用户为购买主力(占比60.1%)，多集中于南边省市，广东、江苏用户最爱在直播间里买买买
02、抖音直播带货正在阅历的3个变化
1.服装商家批量入局，最勤勉也最实干TOP100卖货账号中，有四分之一带货类目是服饰用品(多为女装)，穿搭丨时髦丨种草占比最高 ，也有部分剧情和小姐姐/小哥哥账号。
服装主播布景多分为3类 ：以淘内网红店铺转型在抖音卖货为主、部分线下实体商家、设计师品牌转型线上，及少数把握了服装供应链的传统企业加快入驻到抖音途径，寻求在新流量途径变现的商机。
服装主播人群可谓最勤勉、最实干也最投入。
30日均视频发布数量为138.7支，均直播次数为33.85次，虽然单场带货销量和出售额在TOP100中偏低，但凭借着高频直播以及强势内容攻略、以及用户对服装的刚性消费需求，服装主播的销量和出售额仍表现可观。
开播频度高且单场直播继续时刻长，会添加官方流量助推时机，提高直播广场曝光率和看播转化率。不仅如此，服装主播们仍是抖音上最值得学习的带货群体，其在内容运营、流量运营、粉丝运营和数据运营上都表现得比较优异 。
跟着垂类赛道账号增多，主播们需求进一步强化人设打造和个性化内容出品，以高频开播、矩阵号账号建造以及付费买公域流量(DOU+为主)的玩法为辅，避免遇到开展瓶颈。
2.品牌官抖敞开“疯狂店播”方法：24小时直播不打烊，投进不打烊
跟着直播热潮，不少品牌纷纷在抖音敞开不打烊直播。
全新路虎发现运动版上市期间，在抖音连续30小时不停播；寺库敞开抖音24小时直播带货 ……这样的操作在直播成为一种营销工具的当下越来越普遍。
以寺库为例：
在抖音的24小时直播方法，5-6个主播轮番上场带货，肩负带货和(预热、引流)视频拍照重任。
既确保视频人设和带货人设一致，也(经过多主播直播)下降用户对主播的关注，将注意力转移到对“货”的研究上来。
为添加直播间人气，寺库投进称得上也十分“豪横” 。
不仅会挑选在直播的黄金时段(一般为：17:00-23:00)投进信息流广告和DOU+等助燃直播间，在其余时段，则会针对正在玩抖音的粉丝进行精准的直播推送，以唤醒、招引用户进入到直播间里看播。卡思数据监测了寺库的直播出售数据，不到半个月时刻里，寺库在抖音上的直播出售额为100w+，客单价为6600+ 。
寺库的“直播+投进”方法，不仅为其他品牌打了个“样”，也经过鲜活的事例，证明了抖音用户的消费实力。
需求提醒的是：
想运用“直播+投进 ”方法的品牌，不要在短期内考核投产比，由于关于像抖音这样公域流量占绝大比重的途径，直播的价值不仅仅在于卖货，也能在很大程度提高品牌认知度与公信力，加快企业号粉丝沉淀（30日涨粉4.1w） ;与此同时，关于像寺库这样作用类产品，还能提高App下载量和日活，可谓“一箭三雕”。
3.带货型主播敏捷兴起：比较于商家自播，更重视“人设”打造
抖音带货类账号批量兴起，从带货品类看，美妆、品牌服饰、美食类产品占比居多，此外，家居家纺、小家电也是比较常见带货品类。
从“出身”来看，带货主播们大抵可分为四类：
一，官方操盘的流量名人/明星，如：陈赫、罗永浩等，无论是招商仍是引流，都有官方支持;
二，来自MCN的内容型红人，建立IP后转型带货 (如：仙姆SamChak、剩余和毛毛姐、祝晓晗、韩小浪等)，这类账号也多会参与官方活动，来取得流量助推;
三，为带货而生， 如：@我是不白吃，@我是不白用等(为矩阵号)，经过“动画+剧情/搞笑+常识共享”方法，种草安利各类好物 ，据卡思数据追寻，其中一个账号30日内涨粉174.8w;
四，经过“高密度发布内容+DOU+投进”方法来涨粉和添加直播间人气的账号 ，也是这儿要点想聊的。
部分豪横主播采用“秒榜/挂榜卖货”方法来增粉和助燃直播间，比较于前三种，这类主播多强调自有带货人设的建造(成功人设、励志人设、专业人设等)，且多背靠供应链端(从传统电商、微商转型而来)，并深谙社群与线上流量的玩法。
如：单场出售排名第5位的朱瓜瓜(前4位分别是陈赫、罗永浩、李小璐、王祖蓝)，以及@耿轩(带货主品类：服装)、@除草小壮汉(带货主品类：日子日用)、@-张越(带货主品类：美妆个护)等，粉丝量多在百万上下，却堪称为带货界的“扛把子”，频频出现在各大品牌直播间。
03、抖音爆款直播公式
细细看完这TOP100主播的内容后，咱们可以将其中的共性抽离出一个简明直接的抖音带货爆火公式：
爆款直播=多元途径引流+高性价比好货+带货人设建构
详细拆解这个公式的3个组成，其实也是给到期望入局的商家最好的三个主张：
主张一、条件做好“场”：尽量“榨干”每一个直播流量来历
对大多数商家/主播而言，在抖音上开播，最难的并非是内容或涨粉，而在于如何运用好抖音的多元“流量” 。
抖音具有引荐页，关注页，直播页和同城页4大流量进口，展示方法和引荐逻辑各不相同，“走红”时机也更多。
在抖音带货，既要用好“引荐页”这个最大流量池子，做好预热、引流视频，招引公域用户，又要善于做好直播间里的用户互动，经过福利、秒杀等方法引导用户互动，提高用户关注转化和产品阅读，以取得直播广场的热门引荐。
作为带货主播，既要做好内容，也要用好抖音信息流广告和直播DOU+等，为直播间引流。
相对而言，前者可以设置的用户颗粒度更细，关于价格相对高、转化难度大的产品直播更为有用;
后者则相对简单有用，在这儿，主张想投进广告的电商们：牢记遵从3小时发布准则，即：开播前3小时内发布引流视频。
这是由于投进DOU+时，最小可设置金额100元，最短可设置投进时长2小时，DOU+一般又有半小时审阅期。
因而3小时能为商家留足视频“打标签”时刻，推送更精准用户，到真实开播时，快速经过“外力(即DOU+)”取得第一波流量高峰，确保开播时人气。
预热引流视频主张预备多条，如拍照直播花絮并合作DOU+投进。
以此次最能卖货TOP100主播为例，日均视频发布量4.6支，其中，“蔷薇好物”日均视频发布最多，日均视频发布38支，这样高密度的视频发布并合作DOU+助燃，为其销量奠定了根底。
从卡思数据追寻计算来看，大部分情况下，直播间人气越高，用户停留时刻越长，用户购买转化也越高 。
最近，DOU+也开始支持直播间直接加热。
没有合适视频素材的主播，在直播开播后，可以考虑直接加热直播间，这种加热方法的好处是，转化粉丝更精准。
主张二、核心在于“货”，既要强调货的性价比，又要重视质量、品牌
一是，比较于快手，抖音用户的电商消费更为成熟，也更为挑剔，习惯经过比价、检查口碑等方法来决议是否购买，因而，“贱价”并不是（引导用户冲动消费的）唯一诱因 ;
二是，比较于观看淘宝直播，用户在抖音看播的动机也不同，淘内用户多因买买买而来，是纯购物用户;
抖音用户初始看播动机多为文娱动机，随机购买性很大，因而，产品的归纳实力(如：品牌、质量、价格等)很重要。
以“朱瓜瓜”直播带货为例，在“货”的甄选和“货”的上架次序上大致分为引流品、爆品、常销品和清仓品等，引流品会不定期上架，以保护直播间人气和热度;
而爆品则会在人气最高的时分上架，且会占用最多的时刻解说(包含介绍：产品价值、价格、研发布景、用户口碑等)，以招引用户“上道”。
主张三、转化还要看“人”：跟着抖音上的“购物粉”养成，人设建构的重要性益发凸显
人设 决议用户是否有理由跟随你，或许继续的跟随你，只要真实的 “铁粉”或许“购物粉”得以养成 ，靠外部(如经过：社群、广告等)引流的价值才会下降，关注池里的用户价值才干上升，并甘愿充当“自来水”，带来额外的看播流量。
需求强调的是，在抖音上做带货人设，不仅仅要真实能充当用户的眼睛（能为用户选品、砍价），还得让用户在看播时有所收成 ，这也是抖、快直播跟电商直播途径最大的差异，包含：
轻松的收成，愉悦的收成、共情的收成、学习的收成等，这样才干拉长用户停留时刻。
如：艺人@蒋丽莎Lisa（陈浩明妻子） ，会在直播中共享自己家庭日子、爱用好物，以及关于日子、对爱情等态度，并愿意与粉丝们打成一片，因而可以赢得用户信任。
又如“带盐人小关教师”，在直播卖货(如：牛排)进程，不仅仅会卖牛排，还会跟大家详细解说牛排的专业常识，并经过直播的方法赋予简单的烹饪进程以“典礼感”。
这样既能让有购买需求的用户快速决议计划，也让没有购买需求的用户愿意停留在直播间里收成到常识，并悄然点个“关注”，而关注则是转化条件。
前些天有媒体称，618将成抖音带货的时刻拐点，尔后，抖音将不再仅仅“通道”，而是依托巨量引擎的途径能力成为独立“带货途径”出现在用户的视界里 。
虽然从当下抖音直播带货的数据和主播体量来看，要完结这一目标并非易事，但是咱们仍然深信抖音的爆发力。
最后也主张想入局直播带货的商家：
在新流量途径做直播，不是可选项，而是必选项，入局越晚难度越大，盈利越小。 现在的关注点，应是落实到怎样做效率更高、作用更好、投进最少的问题上来了。
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