10个问答，解开你关于抖音直播电商的所有疑惑！

　　魔幻的2020年现已过半，直播电商这把火也是越烧越烈。

　　在直播电商价值仍难以“被界说”的年代，无论是MCN、个人仍是品牌，都现已“匆忙”入局。

　　这之中，有同业出售欣欣向荣的启示;有明星、名人、企业领袖事必躬亲的带动;

　　有渠道高调搅局，或结盟、或“分手”的推进;当然，也有那一纸“特别人才”入沪、年入百万、住上上亿豪宅的诱惑。

　　可是，越是匆忙上场的选手，越是需求为这种匆忙付出更多的膏火。

　　以经常能在各个群里看到的直播基地(带上公司、设备甚至是网红一起)转让为例，一窝蜂上阵的结果往往是：

　　没赶上风口，却落了个“一地鸡毛”。

　　直播现在处于什么阶段？

　　怎样才干做好一场电商直播？团队的功能和分工应怎样界定？

　　品牌假如要做短视频和直播包围，有什么好的主张？

　　直播电商方兴未已却已乱象丛生，这阵“风”会不会由于相关部门的牵头整治而“稍纵即逝”？

　　看完下面这10个问题，你或许就能找到答案了!(回答内容为火星文明-卡思数据李浩近期在媒体上的各类访谈记载。)

　　Q1：直播现在处于什么阶段？是“一时风口”仍是“大势所趋”？

　　直播电商一路上行的大势是不可逆的。从实质上看，曩昔10年来在“内容分发范畴”的一轮大的变革在“产品分发范畴”正在重演。

　　「社交媒体」和「算法媒体」逐渐替代了群众媒体的中心内容分发地位，这种从“人找内容”到“内容找人”的改变，会在产品分发范畴重演一次。

　　直播电商在本年突破1万亿体量现已是大概率的工作了，我以为5年，内容电商(以直播为主)的全体体量会突破5万亿大关。

　　而从直播电商体量来看，淘宝直播本年仍然领先于抖音和快手，但开展后劲更足的是抖、快。本年，或许会是淘宝直播最后一年领跑了。

　　Q2：怎样才干做好一场直播？团队的功能和分工应怎样界定？

　　咱们尽可能用规范流程化的东西，来把整个直播进程让它更可控。

　　一般来说，咱们会把直播的整个事务链条分为前、中、后台。

　　主播仅仅在前台，也便是面临用户这环，而他/她需求做到的便是按照策划好的产品台本、直播台本来，有技巧地服务好镜头前的用户;

　　中台要有产品台本的策划才干，以及在直播进程中与用户互动，当然，也包含一些辅助性的工作，比方：摄像，打灯、收音、场控等;

　　后台主要便是两个工作：

　　榜首个叫用户运营系统，包含用户服务以及用户运营怎样做?

　　第二个便是供应链的办理系统，包含供应链怎样谈，怎样引入，怎样保障品质，售后发货等。

　　咱们经过前、中、后台这样一个流程化、齿轮化的办理和训练进程，让主播的风险系数减小，不把直播胜败压在主播身上， 让前中后台人力更好地协同一致，让预期发生的直播价值更安稳。

　　Q3：作为一名主播，最根底的才干应该是什么？

　　我了解，卖货只需求两种才干：

　　一，是能够满足触及粉丝才干。

　　也便是你拥有什么样的粉丝体量?自身有什么重视度?这一点，明星和头部网红相同，都有着自身共同的优势;

　　二，卖货人设 。

　　明星是不是一定有卖货人设呢?不一定。在我看来，现在只要两种人设是行得通的：

　　1）贱价； 让你的用户知道跟你买东西，一定会很廉价，这意味着要么你接近工业地，要么掌控供应链，能够拿到全网最贱价;

　　2）专业； 也便是顾客愿不愿意跟着你指引去发生购物行为，专业构成的信赖度，是引导用户发生购买行为的中心驱动。

　　Q4：在抖音上，品牌想要靠短视频和直播来包围，有什么好的主张？

　　榜首个主张叫组合拳 ，也便是种草卖货有必要一起做。

　　短视频强在种草，但短视频相同能够带货。直播对带货有直接引导转化的作用，可是仍然不要忽视直播实质也是种草的进程。

　　所以咱们始终以为短视频和直播应该是结合起来的，假如你没有长线种草进程，你的方针仅仅经过卖货简略收割，那是竭泽而渔的做法;

　　第二个主张是战略坚定 ，以长时刻主义者的心态来对待直播。

　　把直播当成一个你有必要要做成的选项，不要抱着试一试的心思，一旦有测试的心态，假如你没有选对红人，或许在其他的一个环节犯错，你就会怀疑直播带货不适合我，把直播带货当做你有必要去做成的一个方针去做，长时刻投入，你才干做好;

　　第三个主张是圈层渗透。

　　不管是做短视频仍是做直播，除了做自己的账号系统外，还需求跟许多红人协作。

　　只要把不同粉丝量级的红人用起来，也便是在不同传达层面、把不同价值的红人组合使用好，才干将分割的圈层打透，这种种草转化的作用才会更好。

　　Q5：人、货、场这个概念是一切的电商直播通用的吗？ 在抖音上有什么改变？

　　是的。这个是一切的电商都通⽤的，一切的产品买卖场景都是都是人、货、场。

　　“场”便是渠道，场的中心点在于制定的游戏规则，在生态里边一切玩家都需求了解渠道关于游戏规则的想法，另外场跟场之间，也有比较大的竞赛联系;

　　以抖音直播而言，抖音直播跟其他“场(渠道)”有比较大的差异：

　　榜首 ，抖音是以内容创造取胜的渠道，抖音在短视频板块算法更中心肠是看你的内容自身质量怎样，所以关于短视频的内容质量要求很高 。

　　而在抖音上开播，你榜首个要处理的也是流量怎样获取的问题，而这之中，引流视频的内容质量也是十分要害的部分;

　　第二，这是跟其他渠道通用的，便是“货”自身要好。 由于电商直播在前期阶段，咱们看到的是红人带货。

　　但进入到相对更成熟阶段时，就变成了货带人。由于顾客相对来说会更远接消费的是原本他们就喜欢的高性价比的产品。

　　谁能够为红人提供更优质供应链，关于招引顾客就愈加有用，因此，“货品端”也是抖音直播成功的要害点;

　　第三，便是在“人（主播）“上也是不同的。

　　相对来讲，淘宝的主播愈加像产品导购，淘宝93%的直播是店铺商家直播，只要不到7%是达人直播;

　　快手主播多是原生态红人，共同的老铁联系，粉丝们对主播直播的包容性极高，即使红人开播不是特别顺畅甚至身世“翻车”，粉丝也能承受;

　　但在抖音上直播，相对来讲对归纳才干需求更强。

　　一是抖音的用户看短视频内容时就比较挑剔，关于质量水准要求比极高，在抖音上做直播，纯导购型主播不可，由于用户会觉得你讲的内容不可精彩;可是文娱类主播假如产品讲不好，或许在供应链上不可强也不可。

　　所以抖音上的主播是要有一定的归纳素质，既要有文娱主播潜质，也要有一定的吸粉气质，一起他要具有导购⼀样能把产品讲清楚的才干和特质。

　　Q6：现在，品牌在直播时遇到的中心难题在哪？

　　现在整个职业最大的一个矛盾点就在于人才供应不可。

　　在抖音，其实现已有许多品牌在做官抖的代运营，许多品牌也想开直播，但还没有到代直播阶段。

　　主要原因在于：可用来服务直播带货的红人和专业化公司数量不可。我曾有个预判，直播职业大概有4000万的人才缺口。

　　咱们对直播红人主播的要求，会期望他/她有过产品导购的相关经历，且交流才干比较强。当然，咱们也经过内容运营和推广工具来协助他/她提高人气，这是直播发动初期必不可少的事。

　　Q7：你会怎样界说淘系、快手、抖音直播的生态？

　　由于淘宝本来是最大的电商渠道，所以淘宝直播最大的特点是用户行为习气的搬运。

　　关于淘宝原有的商家来说，便是把生意形式从纯粹的开店，到现在需求在店内开直播，来引导、引荐用户购买。这个进程，实质是一个用户行为的存量搬运;

　　快手有十分强的社区特点，在快手上面许多用户购买是根据对红人的信赖购买的。

　　所以在快手上有必要要先养成粉丝，也便是说，在卖货前你有必要先得到用户的认可，再使用你的人设来切入直播带货。

　　快手这个渠道，用户多会挑选跟随了解的主播来购买，对主播的宽容度更高;

　　而抖音直播生态，跟淘系和快手都不太相同。你假如没有粉丝根底的话，是很难触及用户的，纯靠直播来养起来粉丝是很难的。

　　在抖音上面需求内容才干、专业度和供应链，有一定的归纳性。就某种含义来讲，把抖音直播做起来，关于公司事务归纳才干要求相对更高一些。

　　Q8：你对直播职业未来的预判是什么样的？

　　榜首，便是直播互联网年代真的到来了。

　　直播跟短视频的势能是完全不相同的，一方面，由于直播相比短视频，大大降低了用户的参与创造门槛;

　　另一方面是直播能够把线下买卖场景搬到线上。直播的触发式消费才干很强，场景感很强，因此，直播是一个十分大的商业契机;

　　第二，便是从长时刻竞赛来讲，电商渠道和短视频巨头之间是越来越强的竞合联系。

　　由于电商渠道强在供应链和布网用户购买习气。我信任在相适当长的阶段里，电商渠道会奉献更大的界面位体量，可是用户的消费行为正在从“人找货”迁移到“货找人”的形式。

　　不管是抖音、快手仍是，都会对集中式电商渠道原有的用户习气构成十分大的冲击和挑战，越来越多的用户会习气在抖音、快手，或在上跟着红人直播买东西。

　　从接下来3-5年形势来看，电商渠道和短视频渠道之间的竞合联系会越发的奇妙。

　　由于短视频渠道需求与电商渠道的供应链协作，电商渠道自身也需求短视频帮它找用户，所以咱们有必要协作，但相互之间又肯定存在竞赛联系。

　　由于用户的时刻也是有限的，用户的总购买力也是有限的，这是个存量市场而不是一个增量市场。在存量市场里，很显然咱们会相互竞赛，所以竞合联系会是⼀个中长线的主题。

　　Q9：最近总能从各个群里看到很直播基地转让的消息，你对此怎样看？这是不是意味着直播职业现已泡沫大于实践了？

　　其实这个情况我早就有判别，本年一窝蜂起来的直播基地，过两年就如早几年的双创孵化基地相同，大部分一地鸡毛。但我没想到时刻会来得这么快。

　　在我看来，直播电商基地有三不做：

　　榜首，不接近优质货源地和集散地不做； 第二，没有事务公司集合的当地不做； 第三，没有真实懂职业和有资源的运营团队不做。

　　政府给到的方针扶持和免费场所不是做直播基地的充分条件，甚至连必要条件都不能算。

　　Q10：中消协发布了“618”消费维权舆情分析陈述，直播带货现已成为负面信息“重灾区”，现在相关部门也出台了许多方针、法规等来规范职业开展。 你以为，直播电商这阵“风”会不会由于相关部门的牵头整治而“稍纵即逝”？

　　监管部门最近开始的对直播范畴的强监管，重点集中于整治文娱直播的乱象，这个为期可能半年，关于以“文娱打赏”为主的直播渠道营收影响会比较明显。

　　直播电商当下被集中诟病的两大缺陷，一个是一味靠“贱价”战略招引用户，一个是部分直播供应链的产品存在伪劣低质的问题。

　　这两个问题，在电商渠道开展前期相同存在，而且只会更严重，但并没有阻止电商渠道的一路生长，反而在开展进程中逐渐处理了这些问题。

　　相同的逻辑，直播电商不会一直只靠贱价逻辑招引用户，跟着渠道的重视和有关部门的重视，坑蒙拐骗和低质的产品问题会逐渐而且较快得到处理。

　　未来十年，外贸和出口全体承压的大趋势很难改变。咱们十分需求使用快速崛起的直播电商事务形式，协助一大批曩昔以外贸为主的中国制作企业打开内需市场。

　　直播电商的另外一个可见的价值，是协助优质农产品打开出售通道 ，尤其是打出优质原产地品牌。

　　从大局角度来看，这两点含义严重。因此，我判别有关部门绝不会打压直播电商，而是会很好地保护和引导直播电商职业的良性开展。

　　在短视频、直播这个改变快速，且资源极度分散的职业里，一味静心干活或闭门造车是不可取的 。