直播卖货的风，吹得越来越大了，许多人看着这块“宝矿”，不知道该挖仍是不应挖。最近也呈现大明星直播销量惨淡，销量数据作假的情况，所以许多人质疑直播卖货便是一个“坑”。那么，为什么直播忽然卖不动了?咱们现在还能入局吗?它的风口还能继续多久?今天咱们就来好好聊聊直播卖货，这件奇特的事。
01、直播卖货，盛产销量神话现已不是新鲜事了
前有李佳琦、薇娅，一个人干了一家公司的成绩，红到国外。后有一大波明星、CEO涌入，带货超几亿。即便是“小鱼小虾”，也想下海捞金。而事实上，直播卖货的人到底赚到钱了吗?咱们来听听这5个“当事人”是怎样说。
1.卖衣服的李小姐 ：“由于疫情，我关了2家实体店。看着“隔壁老王”一场直播卖出平时3倍销量，我眼红了，也找了个40万粉网红直播卖货。交了3万块坑位费，终究只卖了10单，不到2000块钱……”
2.杭州某品牌方 ：“咱们卖一款速冻食物，1袋50块，上了4场直播，第一场只卖出40袋，后3场加起来才100袋，收不到1万，简直是血亏了…..这腰部达人的带货才干真是太坑了….”
3.某2线女明星 做了3个月直播，不干了。1场直播忙到没时间上洗手间，还不如曾经活动站台2次。
4.广州某MCN组织老板 ：“1年前我卖掉90万公众号粉丝做抖音MCN，本年做直播带货。没想到孵化一个能变现的网红简直难啊，最快也要3个月。80%签约主播吃不了苦，最终都放弃了。尽管一场直播咱们能收几千”坑位费”，但灯火、人工、团队等都是一笔巨大开销…..难做!”
5.深圳某抖音腰部主播 ：“我前次卖牛肉干，由于价格问题，商家那儿迟迟不发货，搞得一大堆粉丝天天来我直播间骂我，现在我的口碑越来越差了…”而据有关资料，80%的直播基地处于关闭或半歇业状态，其他的大多数在困难生计….
(图片来历自网络)怎样变成这样了?不是一个个都说直播一晚卖出几十、几百万吗?现在怎样卖不动了?
02、直播卖货卖不动
离不开这3个底层原因
在评论为什么之前，我先和你评论一下是不是。直播是不是真的卖不动了?咱们从数据上来看。 (数据截图来历：艾媒数据中心)咱们看这些数据，能够推测到直播带货的销量仍然在高速增长中。 而在某途径的《5月直播电商主播GMV月榜》中，李佳琦、薇娅、爱美食的猫妹妹等各途径的头部主播卖得也仍是不错的。
《直播电商主播GMV月榜top50》榜单数据均源自果集数据所以，不是直播卖货不行，是大部分人的直播卖不动了。比如剩余的腰部/底部主播、快关闭的MCN组织、直播翻车的明星等、小品牌方、一般商家……为什么卖不动了?咱们从这个公式来剖析一下。销量=流量客单价转化率。
第一、流量
“竞赛剧烈，流量都被头部主播和明星抢走了。” 直播卖货，从一个还未被开垦的荒野，变成大树密集的热带雨林，竞赛越来越大。就拿淘宝来说，据相关数据显现。
2016年，淘宝主播有6000位，现在暴涨到100万。开端的那6000人还能赚到钱，有些还越做越大。跟着直播的人都闯进来了，途径又基本不会有新网民进来，流量被张狂瓜分。曾经100块钱2个人分，现在100块钱1000人分，钱天然难赚了。
何况，前期杀出重围的那一批头部主播早已树立了自己的“护城河”。他们拥有了一批老粉，一般不会轻易走掉。大部分流量都歪斜在了头部主播那里。 其他主播，简直是喘不过气来。(行业人都知道，薇娅和李佳琦简直瓜分了淘宝直播的一半流量。) (?一些小商家更是“流量告急”)当然，也有一些小主播，经过前期做号，积累了自己的忠诚粉。每次开直播，也会有比较稳定的人气，天然就有一些买家。
(?像我就经常看某90万粉抖音博主，偶然在那买点零食。嗯，真香。)他们尽管没有头部主播那么多粉丝，但数量也还行，好好运营下去也能做。再维护好老顾客，打造自己的私域流量，是能做下去的。但能做下去，并不是由于直播。直播只能是一种出售途径，和淘宝、京东各种电商相同，没什么不同。(为什么这么说，咱们待会会讲到。)
第二、转化率有流量了，就必定能变现吗?不，咱们还得看转化率 。(不然为什么这么多大流量明星直播总“翻车”，一晚卖不到2000元呢?)而影响直播转化率的要素有许多，第一个便是主播的出售才干。 一个直播出售，要懂产品、能把控直播间氛围、调集观众气氛、调集观众情绪等，用好的宣传产品的案牍才干，让顾客下单。 (图片来自@十三邀，薇娅1点仍在选品)而这些，大流量明星未必做得到。由于他们本行不是出售，不具备专业的出售才干。并不是你长得好看、坐在那儿拆拆包装盒，吃吃东西，就能把货给卖出去的。
(图片来自网络：李小璐直播体现不太好，还不如助理)
任何一个技能都遵从“1万小时规律”，经过长时间练习才干做到的。行内人都要花上1万小时，何况一个行外人?ps：你见过绿皮火车上那些穿戴“乘务员衣服”推销各种零食、特产的人吗?或许你认为他们是列车乘务员，实际上他们都是专业出售员扮演的。
第二个要素便是选品。 直播间不是什么都能拿来卖的。你的选品符不符合账号粉丝的喜好?适不适合你的粉丝群体?符不符合你的个人定位?
(图片来历：@吴晓波频道)前段时间，吴晓波教师直播卖某款奶粉，只卖了15罐。由于选品不太适宜。像奶粉这种需求长时间树立品牌信任感的产品，不是靠30分钟讲解或许依靠高知名度的明星，就能马上让顾客认同的。最终一个也是最根本的要素：产品/品牌。
归根到底，直播卖货卖的仍是“货”，是产品，更是品牌。一场直播间，10几分钟的讲解，不或许把石头讲成黄金。哪怕你流量再大，价格再廉价，假如产品没过关，品牌不被人认可，也很难让人买单。
或许他们会由于张狂呼喊的气氛，一时冲动而下单，后面也还会退货。浙江一个服装商家，衣服质量不够好，直播退货率高达60%，也便是说10个人买，6个丢回来……..
而除了产品品牌，主播的个人品牌也很重要。
为什么李佳琦、薇娅他们总能拿到低价格?由于他们一直在做个人品牌。一开端做的时分，就推荐给粉丝不错的产品，越来越多人认可。买的人越来越多，他们才有议价权，能和品牌方拿到所谓的最低价。
所以，产品/品牌才是根基。 不论线上线下都是相同的，产品/品牌是1，营销是0。没有品牌，营销都是0。
第三、客单价/价格
在直播间，顾客看重的是价格低，最好是全网最低价。咱们花5秒钟回忆一下，你上一次是由于什么买了直播间的东西?我信任大部分人都是由于廉价。相同一款产品，在不同的场景下，顾客的心理预期价格是不同的。
在直播间，观众便是冲着 “全网最低价”、“史上最强福利”、“买一送三”等超低超实惠价格，才买的。相同一款产品，假如直播间拿不到更实惠的价格，我为什么要现在时分和你买?为什么要在你这儿买?我转头去各大某东、某宝上买，不相同吗?问题就在于，最低价只有头部主播或许是有强壮的供应链的人，才干拿到。 ( 薇娅选品时会和商家签订协议，某时间段内有必要是“全网最低价” )你或许会说，我是品牌方，那我卖自己的产品，我能够自己操控价格，总能够了吧。可是，打价格战能一直打下去吗?咱们最终总结一下。简单来说，直播卖货便是好东西+好价格，背面是一条流水线的协作工序。 要有好的供应链，满意的流量扶持，实惠的价格，乃至还要考虑灯火的设备问题….. (LV在小红书直播翻车，因灯火摆设问题，被网友吐槽像“地摊货”)做好直播卖货，并不是那么容易。
03、风口中有乱象
直播卖货仍是门好生意
方才咱们聊了直播卖不动的原因。可是，咱们并非否定直播对商业所带来的好处。从大维度上看，直播卖货意味着我国电子商务开展到了一个新高度，它的背面反映的是我国电商途径服务器的扩容、5G 的条件和移动支付的完善……(我国是极少数连卖菜的老婆婆都能扫二维码支付的国家)再加上疫情加快了线上化，它有年代的必然性。对商家、对国家、对你我的日子，它都带来了好处。
1、关于商家来说，它处理了许多原本电商没能处理的问题。例如它替代了宝贝详情页，用流通的视频更全面地展示产品;像线下相同，有更强的实时互动性，让商家更容易把产品卖出去。 尤其是疫情期间，直播卖货成为了许多企业的 “救生圈”。
广州一家传统大型饰品商，疫情期间关掉14家连锁店，在抖音、快手开了14个帐号，每个号直播8小时，最多一次一天卖出10万，2个半月时间帮公司度过难关。某快手网红3小时的直播，60万观众，成功清空了一个服装品牌的全部库存，一场直播总销量150万。据快手直播电商官方数据，超过50万线下商家因直播恢复了生意。
2、关于国家来说，疫情期间还真是多亏了直播卖货，促进了经济的回温。央视名嘴与李佳琦跨界协作，两个晚上为湖北带货超亿元。薇娅联手途径总裁，600万只小龙虾、50万个脐橙5秒钟卖光了。 (图片来历：@ 凤凰新闻)习近平总书记化身“最强带货主播”，现场点赞柞水木耳，12.2吨产品一上线就被瞬间秒光。 (图片来自网络)
3、对咱们每个人来说，它丰富咱们的购物日子。
回想一下，你上一次在直播购买东西，感觉如何?咱们的购物体会更多样化了。的确抢到了实惠的好东西，和喜欢的主播、网友互动，满意了咱们的社交需求。
直播乃至还帮助许多人走出了人生的阴暗。 (一个家庭主妇，由于看了薇娅的直播而开端购物，走出了抑郁症。)从许多视点来看，直播都是一门好生意。
04、直播卖货的风口，
什么时分会曩昔？
咱们无妨从这2个视点去思考。
1.当直播卖货现已没有盈利期的时分……
首先什么是盈利期呢?我的理解是，供小于求。也便是买家许多，卖家很少，卖家很容易把货卖出去。
打个比方，一个新的照相机刚出来，有5个人在卖，但有500个人想买。
这时分，这5个卖家都有很大时机，把照相机卖出去，然后赚到赢利。
那咱们来看看直播卖货。
假如越来越少顾客看直播了，买单了(或许发现直播卖货和一般购物途径没啥差异，失去新鲜感)而一个个商家、品牌方的竞赛仍是那么剧烈，那就没有盈利了。
但我想说的是，盈利期是相对的，在某个程度上它一直都有。
你看这么多人都在说微博早就没有盈利了，但现在仍然有几千万的博主，在进行自己的商业变现。仍然有坚持做微博，涨粉10万的，也有自己的忠诚粉丝，也能进行小规模的赢利变现。
关于他们来说，微博仍是有盈利。
所以，在直播这个赛道上，就看你是不是能够留下来、站在最顶端，或许深耕出自己的一片天了。
当然，还有一个十分形而上学的要素，便是命运。你要是命运够好，天时地利人和，不是猪都能飞起来。
2、当一个新的风口呈现时……
说直白一点，便是呈现别的一个更好玩的新东西，把顾客招引曩昔了。
一个新鲜事物，一开端总能招引一大波人来看戏。看着看着发现这也没什么新鲜，值得留念的东西，而又有一个更新的东西呈现，他们的注意力就会敏捷搬运曩昔了。
所以，一个能够替代直播卖货的新事物到来之时，或许便是它的昏暗之日了。
尽管咱们不能确认直播卖货会不会“消失”。但能够确认的是，直播卖货不加点新东西，它很快就会曩昔。
由于从本质上来说，直播卖货就没有改变任何本质上的东西。
产品仍是那个产品，品牌也仍是那个品牌。 仿真LV仍是仿真的，不会由于放在直播间就变成了真的LV。
它仅仅由于价格廉价，才让咱们来买单。
可是，产品的价格无法永远都 “双11”。假如在你这儿买不到不同的东西，价格也不再实惠，顾客为什么还要考察守着直播来你这买呢?
所以，在本质上，直播不是一个好的商业模式，由于打价格战不或许是撬动赢利的杠杆。
起码，关于绝大多数商家来说，不是。
05 假如你要做直播带货
看看这3个建议
讲了这么多，我想仍是有许多人早就买好设备，请好团队，计划要做直播的，或许现在就正在做直播的。 直播的确是一种好的出售途径，不能说有人做欠好，你就做欠好。 但任何一个行业做得好，都需求时间，都需求支付种种。 在这儿，我想给做直播卖货的人
3点小建议 ：
1、你最好要有电商根底。
直播卖货还有后期的发货、退货、供应链等等工作，或许幻想中难多了。不要抱着：做直播就能一晚卖几千几万件、说说几句话就有一堆订单砸过来的心态。
2、不要把所有精力成本都砸在直播上，而是把直播当成一个出售途径和流量进口。
你能够把直播上的粉丝都加到上，做自己的私域、再做老顾客复购。方法有许多种，比如做社群成交，朋友圈成交，私聊成交等。 像我一个卖土特产的朋友，做了3个月淘宝直播，尽管前期流量有点难，但后来基本上每个月卖出70%销量。她还加了150多个人的，80多个人都成了老顾客，还有许多转介绍。 直播成为了她另一个有效出售的途径和流量进口。
3、能够考虑找专业的教师、信任的课程，避免踩坑。
你在直播上所遇到的80%问题，都有人处理好了。有教师引导上路，不只能够让你少踩坑，少浪费点钱，节省试错时间，更重要的是，赶在风口还没曩昔之时，收获一把。
最终，感谢你能看到这儿。
当然，文章必定会有许多浅显之处。或许你对一些观念有不同的看法，欢迎你在留言区提出，咱们一同沟通交流。
一千个读者有一千个哈姆雷特，你对直播卖货怎样看?
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