抖音直播间里1元秒杀、9.9包邮的宝贝从哪来？

　　直播间越来越热闹了。

　　电视剧《三十而已》里，太太团手拎“一栋房”的包包也在直播间中开售。

　　别稀奇，万物皆可播，你能在薇娅的直播间买火箭，在罗永浩的直播间抢半价轿车，卖车卖房，这是主播们拉开差异的核心要素之一，也让途径日常的客单价，攀上了一个新台阶。

　　据艾媒咨询估计，2020 年，直播电商市场规模(GMV 口径)达 9610 亿，同比增加 111%，接近万亿水平。

　　直播电商重构了消费环节中的人、货、场，颠覆了传统电商“人找货”的二维模式，但核心仍是功率、性价比。

　　当明星、红人、品牌导购，各路戎马涌入，在直播的战场里大浪淘沙;当直播电商途径不在简单划分为纯电商和纯内容时，咱们尤其要重视“货”本身。

　　在直播间里，除了可以淘到新品、奢侈品，还有不少1元秒杀、9.9包邮的宝物，顾客也能在“微商教母”张庭的直播间花59元买到5瓶洗衣液。

　　这些价格廉价、非大牌的牙刷、袜子、洗衣液，货从哪来?

　　01 、“拼缝”朋友圈里的五元店“一元毛巾到货。”“五元模式立刻发走。”

　　在进入了一个义乌批发商聚集的QQ群后，记者加上群里“小韩”的。

　　两块五的摩擦陀螺、五元一个的发光公主面具、五毛钱的皮筋发饰，还有四块五一个的黑曜石项链……朋友圈硬生生开成了五元店，发货信息横跨多个品类。小韩最野的当地，不只是在义乌有实体门店，供货批发，他最擅长的，是顺着互联网的网线，能把风马牛不相干的货品组合，卖给各地的批发、零售商，以及不同途径的线上商店，甚至是直播间。

　　「电商在线」以新晋主播的身份询问直播间供货时，小韩很自信地主张：“化妆品，化妆品是现在新手直播间最好卖也最容易上手的。”

　　小韩提供过来的化妆品套盒，对外要求一致售价。比方200多的价位，对外要卖到500多。“这比一两块的东西好卖，那些卖一单挣一块钱，要走量。套盒你卖一盒就能挣两三百，现在的女主播都比较喜爱卖这些。”

　　货从哪来?小韩很有底气地表明：“化妆品都来自广东广州那儿的工厂。”售后也可以找他。

　　500多元的客单价，要怎么跟扣头大牌在直播间里竞赛？小韩告知记者，“你要懂话术，咱们的产品网上卖的也不廉价，你可以在直播间里搜给大家看。”

　　依照小韩的逻辑，这些白牌化妆品会一致挂上淘宝链接，意图是帮主播、批发商这些下家，有个一致的出口——通过电商途径会集展示，有个官方背书。

　　其间进价两百多的化妆品套盒，页面上价格要一千。“这人家一看就知道你的直播间廉价，就算没听说过牌子，有正派的淘宝店和价格在这，冲着差价也会下单的。”

　　安利完了化妆品，小韩也会给出其他价位的“组货主张”。比方袜子、毛巾的单价或许只有五毛一块，“但你可以说是赠品啊，打包加价就顺带着卖出去了。”

　　听起来简单粗暴，但这套路在直播间里，很好用。

　　“最近来说，假如你新开直播，一不小心有热度了，一个小时里只要能有一个人买你的套盒，你这场就赚了，新人嘛。”

　　据小韩自己回想，淘宝直播里品牌竞赛压力太大，抖音和快手的直播间里，白牌产品会有更大的空间，“最近主播们反响比较好做的，抖音会多一点。”

　　02 、直播组织的选品池

　　“像这样的，职业里管他叫‘拼缝’。”

　　一泓传媒的负责人李璞告知「电商在线」，像小韩这样的中间商人物，一般不论途径，赚取的首要是差价。

　　他们会在交际途径上广撒网，接触到许多运营个别，包含主播，但大多只面向单一的主播和团队，而不是公司或许组织。首要原因，在于无法提供到位的售后保障，且做不到选择同类产品的性价比，量少的时分，甚至不能调集工厂发货。

　　小韩自行开店，已算是为下游做得比较到位的。但店铺运维需要成本，就只能做个店铺有个展示，经不起辨别。

　　而不少直播间里，的确会组合一些低客单价的产品，这是在头部主播甚至明星直播间里都会出现的选品战略。“9.9包邮，甚至一两块钱的产品都会出现在直播间，首要是给直播间引流。”李璞告知「电商在线」，9.9-39.9元区间的产品，在快手的电商直播间里，具有十分大的受众份额。

　　除了从拼缝们手里拿货，更多主播仍是乐意跟直播组织的选品团队协作。“去年年末的时分，出现过一次比较紧急的填坑需求。”李璞回想，当时的直播暂时空缺除一个产品坑位，但选品和寄送样品一共只余下一天的时刻。

　　(图片来自于网络)

　　专业的直播组织，会有自己的选品池，和成熟的同伴协作，构建成具有竞赛力的供给链链条，才可以具备快速反响和暂时救场的才能。

　　快的时分，10分钟运营可以承认选品，20分钟可以样品到库。“假如当天坑位样品快递不到位，会有人带上样品从机场直奔直播间。”

　　像这样的选品团队，要有至少十人左右。“咱们的选品池有500平方米，货都是工厂代发，选品池只储样品。”李璞的团队主攻快手直播，他表明，现在选品体量，保持在每10天都会更新一次。

　　03 、线上“批发市场”

　　蹲守李佳琦每晚8:15的直播，现已成为小城女青年周楠的日常。

　　这个全网最炽热的主播，只需一句“Oh my god”和“全体女生”，就会让周楠精力紧绷。

　　Mob研究院2019年底发布的一份下沉市场陈述中说到，下沉市场电商用户日均使用时长打破1小时，其间直播带货贡献了首要时长。

　　直播带货“收割”便是一批三四线城市的已婚女性。

　　吸引周楠们的，除了极具魅力的主播，还有好物不贵的性价比。

　　和终端零售相比，直播电商供给链层级少，直接对接品牌主和大经销商，商家在薄利情况下仍旧可以获利。

　　大部分工厂，尤其是传统的出产企业，更看重量大的企业订单，运营首要也是B2B的业务。

　　个人买家和团队想以少数出货来协作，大多要借助联系、MCN组织或是途径。

　　“微商教母”张庭在《6月TOP直播带货》的主播排名比罗永浩还高，排名19。在她的抖音直播间里，在她的抖音直播间里，光洗衣液预售+现货就卖出了25万单的销量。至于问起为什么是洗衣液，顾客花薇的榜首反响便是廉价。“59块钱能买5瓶。”

　　这款标有张庭个人选品标签的洗衣液，实践来自1688上的供货商家。作为一站式收购批发途径，除了供货阿里系自己的淘宝直播，1688商家供货的产品，还出现在肖战、王祖蓝等明星的直播间，横跨不止抖音、快手和淘宝直播三大途径。

　　1688的小二向「电商在线」透露，快手一哥辛巴，打造的“辛有志严选”品牌供给链，直接协作的厂家中，有不少也都来自于1688。

　　上一个可以承担多方、杂乱的收购需求，同时具备贱价格、大货量的人物，在互联网远没有现在兴旺的90年代，仍是批发市场。

　　04 、“货”的最短路径

　　直播电商发展到现在阶段，无论是途径仍是主播，都在比拼供给链的才能。

　　个人和团队，在供给链上的深挖才能，会因为出货量而不同。途径与途径之间的差异，也会给供给需求提出不同的喜好。

　　“主播的团队和组织拿货，也要看量定价。”为肖战直播供给小龙虾的工厂负责人陈龙告知记者，主播团队的选品、谈判才能相对有限，除非有十分靠谱的工厂联系，很难真实发挥自己的供给链效果。市面上真实做的比较好的，或许要数如涵这样可以自建工厂，并敞开供给链才能给其他组织和主播的MCN。

　　但直播组织更了解途径规则，能更好的做配套和服务。“组织手上，有更成熟的计划，手上也有成熟的直播资源。个人主播不一定可以有这么强的话语权。”

　　另一方面，工厂更看重的，仍是针对企业或大型批发商的订单。

　　面对单个直播间无法确定的爆发才能，许多工厂甘愿牺牲掉这部分的协作。

　　因此在直连工厂、通过对接组织之外，工厂商家会集的供给途径，某种意义上代表着对工厂直播协作志愿的选择。

　　市面上除了1688，京东也在根据自己电商才能，建立供给链系统，并已对外敞开，还和快手途径进行了深度的协作。

　　而快手、抖音和淘宝直播，在丰厚的供货来历面前，也呈现出不同的偏好特色。

　　东北证券发布的《直播电商“人货场”趋势解读》中说到，从途径看，淘宝直播用户依托于淘宝，直播用户培养时刻较长，淘宝 2019 年人均支出在 9000 元，人均消费高体现了用户对途径的依赖与高信赖度。

　　快手用户更青睐0-30 元和 30-50 元价格区间，贱价好用的爆品，产品和用户愈加下沉，抖音用户对价格的承受度更高，偏向好玩的新品和黑科技，50-200 元产品全体均有爆款。

　　但无论是哪种偏好，现在各个途径的顾客，都现已可以借助小小的直播间窗口，选择称心的产品。

　　而每一个个性化的直播间、不同的途径窗口背后，供给链条都不约而同地直指出产工厂。