“继在概念上“拼刺刀”，快手标签自己为“信赖电商”，并希望经过极致信赖打造来重构10亿人的消费决议方案，做高市值天花板的时候，抖音电商也则祭出了“兴趣电商”的概念，致力于经过推荐技术，将优质的产品内容和海量的兴趣用户连接起来，并经过用户数据、买卖数据的累积，为直播间输入连绵不断的精准流量，然后让商家生意完成雪球式增长。”
概念推出以后，抖音、快手电商便迎来了618年中大考。
从招商方针中，能看到:抖音电商坚定地选择与品牌商家站在一起，推出了类天猫的体系化玩法，包含定金预售、互动城、排位赛、短视频挑战赛等，还针对品牌商家首度设置了“节盟方案”，经过商家与抖音电商联合营销的方法来相互导流，完成资源互换。
而快手并未就品牌主播、电商主播、达人/明星主播做过多方针区分，而是以“台网联动”为中轴发酵活动，虽针对品牌商家出台了品牌红利方案以及合伙人方案，并给予了资源、流量、营销拔擢等，协助品牌方在616期间带货，但整体上看，快手电商仍选择的是常态化的赋能、服务品牌，而不只是大促时的短暂结盟。
而针对品牌商家怎么在抖音、快手做好电商生意?两边也在大促来临前，纷繁祭出了不一样的电商运营办法论，前者可总结为“FACT”，而后者则简称为“STEPS”，今天这篇文章，我们就来解读、剖析下两者差异?并结合最新的事例，给予品牌一些接地气的主张。
FACT VS STEPS，怎么解读?
所谓“FACT”，是代表品牌商家在布局抖音电商时，需求运营好的四个阵地，分别为Field商家自播、Alliance达人矩阵、Campain营销活动，以及TOP KOL头部达人。据小薇了解，这个运营办法论是抖音在走访50多个国际国内知名品牌，并剖析他们的成功经历后得出的系统性办法论，不同的品牌，可结合自己的生意方针、用户方针、营销预算、产品特点，以及对抖音电商的入局深度等，来灵活装备四大阵地的运营资源和营销投入，以完成GMV总量的安稳、可继续增长。
而快手电商也在相同的辅导思路下，提炼出了一个通用的品牌商家运营办法论，即:STEPS。
快手认为，品牌若要做好快手电商，离不开这5大运营组件，一是根据品牌人设的品牌自播（Self-operation），以树立起自有根据地;二是根据公域流量（Traffic）的运营，可加快品牌在初始阶段的爬坡起步;三是做好达人分销（Elite-distribution），探究品牌在快手电商生态中的迸发系数;四是经过日常内容运营和数据产品等来做好私域运营（Private domain），以进步用户注重、购买和复购;五是主张品牌为快手这样的途径，进行独自的途径特供品（Specific supply）开发，以更好地满足快手老铁的消费需求，给予他们定制化的产品体验，一起，也不会影响到品牌产品在其他途径的动销。
细心的读者可能发现，“STEPS”是个复数，在快手电商举办616品质购物节线上发布会上，快手电商营销中心负责人张一鹏也对此做出解释。他表示，采用复数的原因在于快手月复购率达到65%，这意味着它是快手是能够长期运营的、有复购率的阵地，此外，复数也寓意在快手电商的生意是长期的生意，不知道怎样布局快手电商的品牌，能够能够结合这个办法论，来进行活跃尝试。
FACT VS STEPS，同与不同?
仔细去看两个运营办法论，我们大约能够很清楚地看到其间的相同与不同。
相同的是:无论是抖音仍是快手，都将商家自播视为中心的阵地，不同的是，即便是品牌自播，快手也更为看重人的价值观。在3月的引力大会上，快手电商负责人笑古曾表示:一个有着3亿日活的途径，一定是合适品牌（自播）的，可是自播的方法、办法可能不一样，比较于品牌在快手开个旗舰店，然后长期组织某个出售员来卖货，快手更鼓舞品牌店员、经销商等链条环节的一些人来做有真情实感的直播账号，跟粉丝树立良性互动。
很显然，抖音关于品牌店播并没有提出这样的要求，但抖音相同也说到，在商家自播运营里，内容打造是中心一步，而做好内容的中心是为强化“品牌人设”，以此来拉近商家与用户间隔，然后产生信赖，为买卖打下根底。
不止于自播，在两个办法论里，也均将达人分销和公域流量运营视作要点。
但抖音的“FACT”将达人切割为了两个部分，一个是头部达人，旨在经过头部达人的庞大粉丝群以及社会影响力，为品牌带来品宣和销量“引爆”，即在电商运营的各项方针里，头部达人肩负“汇流量”和“促转化”的双重价值;另一个是达人矩阵，鼓舞品牌树立安稳的中长尾达人带货联盟，保证在抖音途径获得安稳的出售增量。很显然，达人矩阵的价值中心落点仍是“促转化”。
但在快手的“STEPS”里，并没有将头中腰部达人做严肃切割，统一到了达人分销（Elite-distribution）这个子集里，剖析原因，一是快手头部电商主播实力过旺，如果在办法论里特别强调头部达人的奉献，好像与曩昔一年里，大力“削藩”、培养新势力主播的快手电商不太匹配;二是在快手，每一个主播都能经过直播和短视频树立起自己安稳的私域，所以无论是头肩腰尾部达人，都能找到自己的忠实观众，为品牌出售带来一定的销量和声量。
与此一起，在抖音、快手电商祭出的商家运营办法论里，我们还能看到，均有强化商家对公域流量的运营，这其间，抖音更提醒商家们活跃参与途径的各类营销活动（Campain），包含途径大促、营销IP活动(如抖音超品日、开新日等)和聚集在各个行业的活动，经过“大场”赋能“小场”的方法，为一个个直播间导入公域流量;而快手电商则直接把公域运营放在了明面，以此来进步品牌商家关于公域流量的注重，经过多角度、多入口来加热直播间，完成GMV引爆。
当然，除了相似之处，在各自推崇的运营办法论里，卡思发现，也存在有显着差异。
最典型的是:快手电商关于“私域运营”和“途径特供品”提出了更直接的要求。前者源于快手的实质——是以“内容+私域”驱动的最值得信赖的在线社区，无论是商家仍是主体，都应该经过继续的内容更新和运营手法，来增强私域粘性，以达到长期继续转化;后者则学习了很多在快手上玩儿得好的品牌的经历，比较于其他途径，快手用户更为下沉，他们关于产品、价格存在差异化需求，也强调着品牌因地制宜，不是有什么，就在快手上卖什么，而是根据老铁的需求来高频更新、调整产品线，以继续做大GMV。
这些品牌:
怎么做好抖音、快手上的电商生意?
很显着，FACT也好，STEPS也好，都是官方为了让品牌更好地习惯在自有途径自播，而祭出的一个底层框架理论，但理论是死的，不同的品牌，还应结合生意方针、事务阶段、产品特点等去灵活搭配这些资源。
回顾抖音和快手上将理论玩得完全的品牌，在抖音，小薇第一时间想到的是三只松鼠，而快手不得不提的仍是朵拉朵尚。
据数据统计，1-4月，三只松鼠官方旗舰店（抖音小店）的累计出售额达到了2.17亿，位列食品饮料第二的方位。而从店肆相关的出售额奉献看，头部达人、矩阵达人以及品牌自播等均有奉献。
剖析三只松鼠官方旗舰店90日里相关的主播，能够看到:@三只松鼠和@三只松鼠官方旗舰店，双账号奉献的店肆出售额挨近50%，其次，经过与头部主播@陈三废gg、@岳老板、@七阿姨的协作，也为三只松鼠带去了20%的出售额，而剩下的出售额则为矩阵达人带货瓜分。而为了能习惯达人主播高佣金、最低价的要求，三只松鼠率也率先推出了工厂直发方式，在继续降低物流成本的一起，也能改进用户体验。
不仅如此，三只松鼠也会活跃参与抖音官方的各类活动。如在抖音年货节期间，仅自播事务，三只松鼠就在20天里创下了6500万的出售额，位列食品板块第一，全赛道第二。
研究松鼠的成功，可总结为3个方面:一，配备有老练专业的主播团队，会经过学习外部机构、达人的话术来完善直播节奏，一起也构建有欢迎、注重、感谢等富含IP特色的自播语系，以强化品牌用户心智;二，会在每次大促来临前，优化直播间的货品组合，场景安置，并会结合红包、发券等东西，来加快用户购买决议方案;三，动态流量投进能力，能根据直播间在播产品、实时人气、主播状态等来灵活调控投进预算，做到ROI最高。
再看快手的标杆品牌朵拉朵尚，也可谓将STEPS理论全面使用。
据了解，在快手敞开品牌自播前，朵拉朵尚已是多名快手主播的供货商，但在协作主播带货一年后，朵拉朵尚发现:利润都是主播的，自己收益却很少，想要在快手发展，有必要自建途径。所以，在上一年4月，朵拉朵尚创始人李海珍敞开了在快手自播。
剖析朵拉朵尚的成功，有四个经历值得学习:一是差异化人设打造，创始人自播，比较品牌店播更招引老铁;二是根据老铁的需求调整产品线，在发现品牌明星产品——身体护理类在快手呼声不高后，李海珍旋即经过连麦调研加赠礼的方式，搞清楚了直播间老铁的实在需求，围绕老铁在一年里开发了200多款产品;三是使用多途径为直播间引流，中心战略是打榜和投进小店通、小火苗等;四是做好客服和运营，以进步直播间的复购、好评率，带动更多自来水用户捧场直播。
理论之下，我们相信，会有越来越多品牌能根据自己优势和其他品牌的成功经历，在两个途径扎根开花，找到在新流量途径做好电商生意的诀窍。
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