抖音VS快手：服饰主播的直播间，都藏着什么样的运营秘密？

不管是抖音仍是快手，服饰类（含男、女装、鞋靴等）直播间都占据了绝大比重流量，而服饰类直播，也是平台电商GMV的主力贡献者。据统计，整个1月，出售额过百万的抖音小店，有47.93%是经营男、女装的店肆；而在快手，服饰类GMV不只占比平台GMV 4成以上，在去年98个单场破亿的直播间所相关的35名主播中，也有10位是服饰类目主播。

今天这篇文章，咱们把时刻拉到刚刚过去的2月，一起来看看抖、快服饰类目出售额TOP200主播在数据端存在的差异。

01从主播的粉丝量看：抖音出售额TOP200服饰主播的粉丝量多在50万以下；而快手TOP200主播的粉丝量多在100-300w之间，相较于抖音，快手头部主播的格局更为安稳。尤其是在1000w+粉丝号段，抖音服饰主播数量为0，而快手则到达了10位；

02从主播的身份特点看：抖音TOP服饰主播中，品牌身影显着增多，这些品牌中，有成熟品牌，代表如：Teenie Weenie、太平鸟、音儿、伊芙丽、朗姿等，主打品牌效应和口碑质量；也有一些规划师品牌，代表如：千屿、罗拉密码、迪丝嫚苓等，主打原创规划理念，类“抖品牌”概念。

而快手TOP200主播，多是产业带服装主播，主打“源头好货”、“工厂直销”、“调配师精选”等概念，着重物美价优，且多会固定时刻开播，以培育用户看播习气，增强粉丝粘性。值得一提的是，为获得粉丝的质量认同，提高自有IP识别，快手上很多有实力的主播也会工厂店基础上推出自主品牌，代表如：@娃娃的自主品牌李小美、@徐小米的自主品牌皆秘、@芈姐的自主品牌芈蕊等；

03从出售产品的客单价看：快手的服饰客单价多散布在0-50元和50-100元两个区间，全体价格仍是非常实惠；而抖音的产品客单价以100-200元区间段的占比最高。而从TOP200直播间的客单价均值看：快手均价为78.73元，而抖音的均价超越230元，可见：抖音的全体购买力仍然更强，不止要求性价比，抖音的粉丝还看重着装的质量感；

04从TOP200主播的均场出售额看：快手主播的单场出售额，出现高的更高，低的更低特征。如：单场出售额500万+的主播，快手有6位，而抖音仅有1位；但单场出售额10万以下的直播间，快手到达9位，而抖音仅有1位。但是，不管抖音仍是快手，出售额TOP200的主播，均场出售额都在10-50万之间，要想进入在垂类头部，勤奋都是必不可少的；

05从直播间峰值人数看：抖音和快手极为类似，以峰值在线人数1000-5000人的直播间偏多，但比较于抖音，拥有着安稳私域沉积的快手主播，峰值看播人数在3w+的直播间占比更多，而抖音峰值看播人数在5000-10000的直播间相较更多。

除了数据上的差异，咱们无妨再来深度研讨下抖、快出售额TOP主播直播间（不含品牌直播间），还存在有什么样的差异运营技巧？

预热视频创意和引流战略

快手的主播多会在直播当天（或前一天），按照必定的时刻节奏来发布直播间即将上新的产品的种草视频，通过粉丝们的点赞互动数据来预判哪个款是当日的爆款，从而会“憋”到直播间人气最高的时候出售，以拉长用户在直播间里的逗留时长，并促进当日爆款出售；

而抖音的主播，在新款种草这件工作上或许不及快手主播那么勤——会提早把一切的新款都“剧透”一遍，但会在预热款的选择和内容拍照上会更“精”，会更为重视视频内容质感和对用户（而不只仅粉丝）的招引力。

发生这个现象的原因不难理解：快手是更重私域的平台，主打“关注”机制，主播通过系列种草视频的发布，不只能测验用户偏好，还能招引感兴趣的粉丝点击并进入直播间消费；而抖音则不同，主播的私域价值相对有限，即便拍照了一切样式的种草视频，在“引荐”机制下，粉丝也不必定都能看到，相反，拍照精巧种草视频有机会提高视频/直播上抢手的几率，帮助主播从公域途径导入更多用户进到直播间，且一旦视频发布后的播放、点赞数据等比较平常更高，也可配套进行相应的DOU+、Feeds流投进来冲高销量。

但在直播过程中，卡思发现：不管是抖音仍是快手的主播，都会积极发布多支来自直播间的高光花絮，一来，能够为直播间实时引流，让无意中刷到地视频的用户都能进入直播间，抬高直播间人气；二来，则是能够把已播过的服装卖点全面展现，招引没时刻看播的用户，直接通过视频购物车下单，通过“短视频电商”的方式带动新一轮的购买。

直播间场景安置

从直播间的场景安置看：不管是抖音仍是快手，顶流主播都会投入较多的费用来装饰自己的直播间，但在装饰时，也会存在显着差异。
相较而言，抖音的服饰主播更乐意把直播间打造成“橱窗”、“专柜”的感觉，在装饰风格上主打中性色系，让用户仿如置身在线下精品店里闲逛，直播间会更为凸显舒适性、高档感；而快手顶流主播直播间装饰则会倾向朴实、热闹，比较于高档，会更为乐意强化直播主题显露，主打暖色规划，尤其是在重大节促来暂时，主播们更会合作官方活动和本身的宠粉活动来调整直播间里的背板规划，更明晰地显露直播间卖点和直播扣头，招引粉丝们逗留。

主播风格、话术

由于抖音的顶流主播多主打品牌、质量，而快手主播则主打工厂低价，所以在直播话术上，也会存在显着的差异。

如抖音的主播会更为详尽地展现产品的细节做工、面料，共享产品的规划理念，穿着感触，一起，也会提供多种穿搭方案，以加速直播间用户的购买决策；而快手的主播说明、展现产品仅仅一方面，另一方面，会更为侧重对“低价”的说明——假如是自产自销型主播，会着重从原材料采购到生产各环节的成本操控，所以用户拿到的多是批发价；而假如主播是带货，则会拿更多时刻与工厂老板娘、或品牌方讨价还价，合作主播演出也是品牌方在快手的必备技术。总之，相对于抖音主播的“老实”，快手主播还需要必定的演戏技术，这样才干充分调动直播间里用户的购买热情。

此外，相较抖音的主播，快手主播更乐意求“关注”，而抖音的主播更会提醒我们参加“粉丝团”，个中差异，想必我们也很清楚。

产品上架战略

抖音主播由于开播前预热种草的产品不会那么充分，因而，直播间的产品上架节奏多是由主播来操控，但基本都会以福利款开场，然后再按照常销款、爆单款、赢利款、炮灰款（衬托爆单款的产品）等，有序地上架产品并进行说明，此外，也会重视穿搭技巧共享，以招引用户成套消费的希望。

这样一看，快手的主播也有所不同，由于会提早预热种草新款，加上主播与粉丝的互动粘性更高，除了按照自己的节奏来上架产品，主播也会问询直播间里用户的需要，根据他们的呼声决定下一个上架产品，但主播也会坚持自己的节奏，把爆款憋在直播人气最高的时段出售。总的来说，快手主播的直播互动氛围会更好，会更为着重主播人设和控场能力，主打“秀场+”；而抖音直播间会更井然有序，对于主播的专业说明能力要求更高，主打“导购+”。

直播间引流战略

从引流战略看：主播们并不是会对每一场直播投进流量，但在大型活动或大量产品上新时，主播们对于流量的采买又毫不吝啬。但全体上看，抖音顶流服饰主播在直播频次不及快手高，且私域的价值也不及快手安稳，所以投进痕迹往往会比快手显着，而快手的服饰主播则会选择在重大节点、专场来暂时重点投进。

固然，比较于抖音直播间产品的客单价和赢利更高，主打工厂出售的快手直播，客单价和赢利会比较透明，过多的投进也会加大主播的压力。但不得不说，快手顶流服饰主播中，有很多是快手小店通的受益者，整个去年，有批量主播借势小店通的测验投进期，完成了粉丝量级飞升，最典型为：石家庄蕊姐、涓涓二姐、真姐、超级丹等，目前粉丝量都已超越了1000万，成为了不折不扣的超头部主播，不只卖货，也带货；不只出售女装，也向母婴、男装、美妆、美食等多个拥有类似粉丝画像的类目做延伸。

由上可见：不同的平台机制、不同的消费人群、不同的内容偏好，导致抖快服饰主播直播存在着显着的差异，想要入局抖音、快手的主播们，必定要学会量体裁衣，根据用户的喜好来做直播运营策划，才干落地有声。