品牌自播或店播，并非什么新鲜概念，但真正给予了品牌拥抱各渠道“自播/店播”底气的，时刻还得定格到本年。
6月1日0点，天猫618正式开卖。据淘宝官方数据显现，开场仅1小时，淘宝直播成交超过了上一年全天。其间，品牌自播迎来会集式爆发，店播成交比上一年同期增加了100%。在淘宝直播618开门红天猫商家榜中，小米、雅诗兰黛、华为官方旗舰店冲上第一。
不止限于淘宝，在抖音、快手敞开高频、高时长店播，也成为了许多品牌的选择，以更好地拥抱多渠道的用户，全面掌握他们确实定性与不确认性消费需求。
小薇特别盘点了抖音、快手上各品牌的店播/自播数据，以抖音为例，自6月1日正式敞开618好物节以来，截至6月9日24时，和平鸟、TeenieWeenie、adidas、华为终端、百丽等品牌的出售额均超过了2000万。
再看快手，从观望到试水（邀请头肩部主播卖货）再到深度入局，在本年的616质量购物节上，快手电商也迎来了首批在快手上投入常态自播的品牌，虽全体体现不及淘宝、抖音，但也涌现了像韩都衣舍、海澜之家等日播出售额破100万的直播间，更不必提已经在快手上有所深耕的朵拉朵尚、完美日记、良品铺子等的体现。
这篇文章，咱们以618为契机，企图找到了那些在淘、抖、快3个渠道都有自播实践且体现不错的品牌，并揭秘他们是怎么做好“人-货-场”的差异化布局，成功落地各渠道自播的?
小米:低沉的店播“王者”，
不喧闹自有声
6月1日上午10时，小米在淘内的店铺自播成交额超过了1亿，成为了618期间淘宝首个自播出售额破亿的品牌。
但最早重视到小米直播，卡思数据并非在淘宝，而是抖音。上一年8月16日，小米便以“雷军首播带货”的名义，在抖音打造了一场有如事件营销般效果的大型直播活动，该场直播，创造了彼时抖音直播电商双纪录，场观人数5053万，全场出售额打破2.1亿。
随后，小米便在抖音敞开了常态自播，从初期的日播5小时到现在日播14小时，小米将直播视为了一个核心的出售通路。在盘点2021年一季度出售额最高的抖音主播榜时，小薇发现:TeenieWeenie、小米这两个品牌，也冲到了TOP10队列，累计出售额均到达了3.5亿以上。
剖析小米在抖音店播的成功，能够从“流量获取”和“流量运营”两个角度来打开:
从流量获取端看:
1）会集精力办大事，把一切的产品整合到一个直播间，一来，能够满足直播间用户的多样化的消费需求;二来，也能够统筹资源办大事，经过多进口、多层次付费流量采买，为直播间导入更潜在的用户，然后，再经过优秀直播承载才能，撬动更多免费流量引荐。
如在816雷军首场直播时，@小米直播间就经过全域流量采买，完成了单场直播涨粉234万人次;而1月1日雷军的新年直播中，@小米直播间也完成了粉丝增加近百万;
2）活跃的参与抖音电商各类营销IP活动，如大促期间与抖音电商合作“品牌直播间”，活跃参加抖音电商举办的节点活动，联合打造爆品开新日等，在取得规模化流量的一起，强化了用户的心智，以促成短时刻、高成单的会集买卖引爆;
3）在大型节点降临前，小米也会经过系列视频构思为直播间预热引流。预热的内容有且不只限于雷军的视频、产品的种草、大型福利活动预告等，当然，这些视频均会经过逗乐、构思的办法呈现，以招引更广域用户的重视、互动。
而日常直播，小米为直播配备的引流视频会比较少，那怎么招引到精准人群的重视呢?自然是在直播主题上做文章，如:家清主题、出行主题、影音文娱主题等，并经过安稳的流量采买，为直播间导入有相对确认性需求的购物人群，提高他们的下单转化。
此外，高频、高时长的直播，则是@小米直播间可获取安稳流量的根底。
再来研究小米抖音直播间的流量运营，则可发现:
实时投流才能固然重要，但直播间的流量接受才能会更重要——它决议着主播是否能够把采购回来的商域流量转化为私域，并带动免费流量分发。
比较于抖音常见的叫喊式直播，小米官方直播主打专业路线，并不会一味着重直播优惠福利，而是会侧重对用户互动问题的专业回答，经过对比，帮助用户更为直观地了解产品的功能不同。卡思观察，在曩昔1个月，小米直播间的用户均逗留时长都能到达1分20秒以上（大型节点时刻用户逗留能做到2分钟以上），属于该品类店播领域体现出色的直播间。
与此一起，@小米直播间也会配备使用粉丝券、粉丝抽奖的办法，来拉长用户逗留转化。如:618期间，重视@小米直播间的用户能够领取500元专享券;又如:整点抽好礼等。但卡思发现，并非每日直播间都会发放平等福利优惠，而是根据自有节点规划来分配，以冲高某一天的出售数据。
再看快手，快手小米直播间与抖音直播全体风格类似——没有“叫喊式”直播以及各种套路的红包、福利发放，也是经过主播的专业解说来激起用户互动逗留。卡思发现，自5月20日敞开616质量购物节以来，小米在快手的日播时长也到达了9小时以上，并经过轮换主播的方法敞开不间断直播，截至6月8日，小米快手直播间的均场出售额也到达了89.3万，位列3C数码品牌之首。
小米的直播玩法，或许也给到了咱们一些启示:直播间正在回归真诚。比较于那些“浮于表面”的演戏式、炒作式直播，品牌在抖、快也彻底能够走专业途径，并配合安稳投流才能，将真正有需求的用户带入直播间，并经过品牌力、服务力去转化这些用户。
三只松鼠:双账号跑马竞播，
抖音重“店播”，快手强“自播”
与淘宝不同，在抖音、快手，三只松鼠都设置有双账号开播，以扩大自播触达用户半径。但在直播的办法、办法上，能看出很大的差异。
在抖音，三只松鼠设置有@三只松鼠、@三只松鼠官方旗舰店投入常态自播。从名字上就能判断，这两个账号走的均是店播模式:不推重单一主播，不强化主播人设打造，而是与淘宝一样，将店播视为声量拓宽与销量增加的渠道。
反观三只松鼠在快手，或许是受到了引力大会上笑古的启示——快手并不鼓励店播而是自播，鼓励品牌在快手上做一些有真情实感的账号来沟通用户感情，并转化用户信任;又或许是受到了友商@良品铺子汤老板直播数据“刺激”，在616质量购物节降临前，三只松鼠也在快手开设了一个强者设账号@三只松鼠大掌柜，从5月17日正式敞开自播以来，到6月10日，卡思计算，这个账号在快手已卖出了近150万的货，直播间均人气峰值也打破了720人次。
数据看起来或许并不是非常优秀，但比较已在快手耕耘直播数月，堆集了96万+粉丝的@三只松鼠官方账号，这个账号的体现仍是可圈可点的。
与官号@三只松鼠的内容以松鼠IP（小酷、小美、小贱）为原型，来结合热门、热梗进行剧情段子构思，或才艺展现有所不同，@三只松鼠大掌柜账号明显会环绕可盐可甜的主播“小鱼”来进行内容设置。
从短视频引流看，小鱼作为视频主角，会带着用户走进三只松鼠工厂，溯源物流、仓储环境;也会拍摄剧情段子，来高能预热直播看点和利益点，而直播间里的小鱼，少了视频中的甜美心爱，却多了几分俏皮和英俊，会“任性”地给到老铁们福利，这样“有血有肉”的人设，也更简单打动老铁，在评论区中，咱们就能看到许多粉丝关于小鱼的赞美和喜欢。
当然，小薇也特别研究了沉淀了96万+粉丝的@三只松鼠官号，缘何直播数据体现并不出色的症结?小薇发现:粉丝画像的不匹配是为核心，主打动漫IP人设的 @三只松鼠官号，6-17岁的粉丝占比36%，18-24岁的粉丝占比45.76%;而再观其直播间的粉丝画像，6-17岁的用户仅占比5.79%，18-24岁的用户也不到30%，很显然，直播间的用户更为成熟化。
关于这种原始粉丝画像与方针用户画像并不匹配的账号，小薇主张您:无论是在抖音仍是快手，都能够经过另起炉灶开新号的办法来切入直播赛道，这样做的优势是，能够经过彻底不一样的标签内容来找到全新的用户，而不是在“食之无味”的看似有私域堆集的账号里徒劳无益。
此外，在账号运营初期，大多数店铺因沉淀的有价值用户较少，且缺乏清晰的用户画像，这会带来免费流量引荐的精准度和量级比较低，因而，卡思也主张我们处于这个阶段的品牌，经过付费人群包的投放来加持直播间，经过付费流量带动精准免费流量提高，从而打破冷发动僵局。
和平鸟女装:差异化“人-货-场”，
不同渠道，不一样的打法
进入和平鸟女装在淘、抖、快官方直播间，初始的印象是不同不大。仅仅与一切淘宝直播间的装饰风格类似，和平鸟在淘宝直播间的装饰风格会更为杂乱，会陈设更多的小挂件，以让用户清楚直播间里的各种规则、优惠。
可是深度逗留一些时刻，仍是能看出较大差异的。
首先，从货品组合看，淘宝直播间会在购物车一次上架当日直播间里一切产品，SKU多在200个以上，拥最新、最全的款式，而主播也是根据用户的需求，“1对1”地为他们解说、试穿购物车里的产品，人物更偏“导购”;而观察抖音、快手的直播间，日上架的产品也能到达200个左右，但会经过主播轮岗的方法来发动每场直播，单场直播的SKU也多控制在100个以内。
这样做的原因是:抖音、快手的主播多是按照自己的节奏和直播脚本（而非用户的互动意愿）来上架、展现产品，比较淘宝主播而言，主播能动性更强，会愈加重视对产品的展现、宣传，以保证直播内容的可看性。从具体货品看，也能发现:抖音直播间新款更多，乃至会有部分单品在抖音首发，而快手直播间出售的反季清仓货品会更多，会更为着重高性价比来撮合用户。
其次，从直播时长看，自618好物节正式发动以来，和平鸟进一步拉长了其在抖音直播时长，日播时长到达19小时以上，通常仅仅在深夜（2-5点）不开播，以捉住抖音渠道全时段流量;而淘宝直播间的开播时长也能超过了15小时，以全面服务想要进一步了解产品的用户诉求，加快他们购买决策;而快手作为和平鸟投入自播的新阵地，现在开播时长还不安稳，多在6-15小时之间，仍处于测验阶段;
最终，从日播出售额看，6月2日-9日，和平鸟女装抖音日播出售额安稳到达350万上下，UV奉献均值也到达了2.88元;在快手，刚发动自播的和平鸟女装日播出售额多在10万以内，但无论是用户逗留时长仍是UV奉献值都不低（2.5元左右）。
这或许也意味着:在老铁商场，客单价并不算低的和平鸟仍有大作为的或许。
剖析3个品牌淘、抖、快自播的成功途径，简略可总结为:
一，淘宝、抖音都能够店播方法开播，但抖音应该重视“内容”，淘宝宜更强“服务”;
二，玩好快手的条件是品牌需要根据老铁需要来调整货盘，乃至能为老铁开发新品，当然，高性价比仍是根底。此外，比较于店播号，人设号更简单讨得老铁芳心;
三，大略能玩好淘宝直播的品牌，玩好抖音、快手也不会很难，但条件是:转变思想，从“电商思想”到“营销思想”，不只要关怀流量，也要关怀内容，关怀数据，关于KOL的奉献，多点测验，才有机会找到在各渠道生根开花的最优打法!
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